Taux de conversion : 4 tactiques d'optimisation pour générer des leads

Vous avez beau avoir un trafic correct sur votre site web, vous souffrez pourtant d’un taux de conversion qui ne dépasse pas 2% ? Ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas le seul dans ce cas.

Beaucoup de marketers investissent beaucoup d’effort sur l’acquisition de trafic à travers la production et la diffusion de contenus sans surveiller suffisamment ce qu’il advient de tous ces visiteurs. 

Encore 88% des entreprises ne sont pas satisfaites de leurs taux de conversion (Econsultancy, 2016). 

Si c’est votre cas, je vous encourage à vous intéresser dès maintenant à la pratique de l’optimisation du taux de conversion ou Conversion Rate Optimisation (CRO). Elle permet de cerner les motivations des visiteurs et déceler les éléments qui les convertissent réellement en prospects qualifiés pour faire de votre site une machine à générer des leads.

Alors, afin d’optimiser, voici 4 grandes tactiques.

1- Placer des Call-To-Action optimisés dans chacune de vos pages web, oui mais pas n’importe comment

Engager vos visiteurs dans le tunnel de conversion

L’insertion de boutons, ou Call-To-Action (CTA) est une pratique fondamentale dans votre stratégie de génération de leads. Il offre à votre audience le choix d’en savoir davantage à propos d’un sujet précis qui l’amène à s'interroger. En cliquant sur le bouton, il signifie son intérêt pour votre marque et ses contenus.

C’est pour cela, qu’il ne s’agit pas d’un simple bouton mais du point d’entrée de votre tunnel de conversion. Ce tunnel représente le processus d’achat de votre cible idéale, segmenté en différentes actions que votre prospect doit suivre jusqu’à un objectif fixé : la conclusion de la vente et même la fidélisation du client.

Un CTA optimisé se compose :

• d’un texte à la fois engageant et expliquant clairement le gain offert pour le visiteur,
• d’une image d’illustration présentant explicitement votre offre,
• d’un lien redirigeant vers une page de destination unique

Mais il ne faut pas s’arrêter là.

La règle incontournable pour un meilleur taux de clic

L’utilisation d’un CTA est un début prometteur pour convertir vos visiteurs en leads, mais non suffisant. Si votre site web ne convertit pas efficacement, c’est peut-être parce que vos CTA ne sont pas assez bien construits, ni stratégiquement bien placés. De ce fait, personne ne clique dessus.

Un CTA possède pour unique dessein d'amener le visiteur à entrer dans le tunnel de conversion en l’encourageant de diverses manières. Il doit attirer l’attention de votre lecteur sans apparaître comme un élément indésirable. Un véritable challenge ! 

Pour gagner en potentiel de clics, vous pouvez définir différentes tailles de CTA que vous glisserez à des emplacements qui s’intègrent naturellement dans la lecture de la page, sans paraître intrusif.

TIPS : Un seul CTA à plusieurs endroits

Nous vous conseillons d’insérer un seul type de CTA, au moins deux fois par article de blog. Cela vous permettra d’augmenter vos chances de convertir vos clients potentiels sans déranger la lecture. 

Il n’existe pas de recette magique de CTA performant, c’est pourquoi vous devez travailler les CTA qui fonctionnent le mieux pour votre propre audience.

2- Tester continuellement les éléments du dispositif LeadGen

4 aspects du CTA influencent l’action de votre Buyer Persona

• Le pouvoir des mots

Indiquez clairement la valeur ajoutée qui compensera l’action demandée à l’utilisateur et utilisez des verbes engageants pour inciter davantage au clic.

Le lecteur ne perdra pas son temps à cliquer s’il ne perçoit pas rapidement l’avantage qu’il va en tirer. Pour éviter les taux de rebonds une fois le clic effectué, la landing page doit impérativement offrir ce que le CTA a promis. Si le visiteur de perçoit pas le lien entre son action et ce que vous proposez, il repartira en arrière et quittera vraisemblablement votre site. 

• Le choix de la position

Un bouton d’appel à l’action qui apparaît en haut de votre article n’aura pas la même portée que s’il se situe sur la barre latérale. Utilisez le sens de lecture naturel et la hiérarchie d’affichage de vos pages pour situer vos call-to-action.

• L’importance de la couleur

Les couleurs utilisées lors de la création de votre CTA, influencent également votre audience. Pour attirer votre lecteur, le CTA doit ressortir du reste de l’article sans pour autant paraître trop intrusif.

• Les différentes formes

La taille et la forme du bouton présent sur le site : rectangulaire, carré, en bannière, grand ou petit, est un détail qui a son importance. Le tout est d’utiliser un design qui s’intègre dans celui de votre site Internet tout en faisant ressortir vos arguments.

4 éléments de la Landing-Page sont également à analyser

La conversion d’un lead se joue également au moment où un lecteur arrive sur votre page de destination : 4 aspects agissent sur l’action qu’il va entreprendre.

• Une offre ciblée

Si votre lead se converti, c’est parce que vous aurez suscité son envie d’acquérir un contenu qui répondra à sa problématique : livre blanc, infographie, webinar, étude de marché, guide des bonnes pratiques, etc.

Tout d’abord, une analyse des pain points de votre Buyer Persona vous permettra de lui proposer le bon contenu. Ensuite, c’est en mettant en lumière la valeur ajoutée apportée, qu’il aura envie de poursuivre dans le tunnel de conversion.

• Un format adapté 

Tout comme la rédaction d’un CTA, la landing page devra présenter des mots sélectionnés avec soin pour convertir efficacement. La force des arguments, la cohérence du discours autant que la forme influencent l’action de votre lecteur : remplir le formulaire ou quitter la page.

Pensez à varier les arguments pour valoriser votre offre et optimiser la valeur ajoutée perçue par le lecteur. Gardez à l’esprit que la décision est souvent prise en très peu de temps, parfois inférieur à une seconde.

• Un contenu visuel 

Selon l’image ou la vidéo que vous allez faire apparaître sur votre landing page, votre audience ne va pas réagir de la même manière. L’aspect visuel et les contenus proposés ne doivent pas être négligés. Plus vous aurez une analyse précise de votre cible, mieux vous pourrez définir ses préférences. Là encore, n’hésitez pas à opérer des tests.

• Un formulaire adéquat

 La longueur du formulaire à remplir peut freiner ou à l’inverse encourager votre cible à devenir lead. Il est utile de tester différentes versions pour déceler celle qui convertit le mieux. Les formulaires contenant entre 3 et 5 champs présentent les meilleurs taux de conversion tout en permettant de récolter les informations clés dans votre CRM.

Afin de définir les informations dont vous avez absolument besoin, anticipez vos scénario de marketing automation qui se déclencheront au remplissage du formulaire. Cela vous permettra d'identifier les données dont vous avez besoin pour personnaliser vos emailing et optimiser la relation client ou prospect.

L’A/B Testing : “Testez pour optimisez”, une règle universelle

Optimiser son taux de conversion est une démarche continue qui requiert de réaliser des tests et analyses fréquemment. Définir les positions optimales de votre CTA ou encore la bonne formulation de votre landing page passe par un test reconnu par les marketeurs : l’A/B Testing. 

Il consiste à réaliser deux versions de ce que vous désirez essayer : la version A et la version B. Par la diffusion de ces deux variantes à des groupes de lecteurs différenciés, vous pourrez analyser ensuite laquelle a le plus fait mouche : quelle version a poussé le plus au clic ? A la conversion ?

Pour qu’un A/B Test soit pertinent : vous ne devez faire varier qu’un seul critère à la fois (la position, une couleur ou encore un mot). En fonction des résultats obtenus, vous pourrez plus facilement identifier les éléments qui on eut un impact négatif ou positif sur votre taux de conversion.

Si aucun impact ressort de votre analyse, ne vous inquiétez pas cela peut arriver. Il suffit juste de tester d’autres éléments qui auront peut-être plus d’impacts sur vos Buyer Personas.

TIPS : N’oubliez pas le mobile !

48% des consommateurs débutent leurs recherches sur un mobile. Des éléments qui ne sont pas responsives pourront faire fuir votre audience. 

3- Misez sur l’innovation : Incitez à l’action grâce à un Chatbot

Un Bot pour plus de rapidité

A l’ère du 24h sur 24 et du 7 jours sur 7, votre Buyer Persona attend de votre entreprise une disponibilité à tout instant.

Le Chatbot est un excellent outil qui vous permettra de vous montrer disponible pour répondre au lecteur avec une réactivité inégalée. En s’affichant rapidement, il l’invite à lui décrire son problème directement plutôt que de laisser le visiteur chercher l’information par lui-même, en risquant qu’il ne la trouve jamais.

Optimisez votre “taux de conversation”

Pour optimiser votre taux de conversion, nous vous conseillons de faciliter les échanges entre votre visiteur et votre robot. 

Pour ce faire, il est possible de suggérer des boutons de conversations dans la Chatbot. Ces phrases déjà rédigées, évitent à votre cible d’avoir à perdre du temps dans la rédaction de son message, voire, l’aide à formuler sa problématique.

Si vous parvenez à répondre à une question de votre audience de manière instantanée, vous conservez votre visiteur dans le tunnel de conversion, et augmentez vos chances de le convertir en client.

C’est à travers la mise en place de tests de type A/B que vous pourrez déterminer les éléments les plus efficaces pour convertir votre cible.

• Tester les éléments de conversation

La manière dont votre Bot va entamer la discussion influe sur l’envie de votre audience à interagir.

Les premières phrases envoyées par votre Bot sont donc essentielles pour engager efficacement la conversation. Si le Chatbot réussi efficacement à déclencher l’interaction avec les visiteurs de votre site, votre taux de conversion grimpera.

Testez les différentes façons de vous adresser à votre cible, en adoptant des tons et phrases d’accroches variés. 

Analysez les mots, les phrases qui engendrent le plus de retour, quels boutons fonctionnent le mieux ou encore le taux de satisfaction de votre cible.

• Expérimenter les facteurs visuels

L’apparence de votre Chatbot sera également déterminante dans le processus de conversion. La couleur de vos boutons, votre image de présentation, ou encore le nom que vous allez mettre donnera forme à votre Bot et va définir le comportement de votre audience.

Le Chatbot permet de convertir davantage et de convertir mieux ! Il élimine certains obstacles rencontrés lors du processus d’achat, c’est pourquoi il est essentiel de le perfectionner.

4- Ne négligez pas les éléments de réassurance

Susciter la confiance de son audience

De nos jours, les internautes ont la possibilité d’accéder rapidement à des avis clients, des témoignages au sujet d’une entreprise. 8 personnes sur 10 consultent les avis émis en ligne avant de décider d’acheter. 

Le processus de comparaison devenant plus accessible, les avis que votre entreprise reçoit ne feront pas exceptions : ils joueront sur la décision de votre Buyer Persona.

Si votre audience hésite à acheter un produit ou un service, elle se basera directement sur les avis déjà émis pour comparer les alternatives.

Les preuves sociales constituent ainsi des éléments de réassurance pour votre Buyer Persona. Des preuves décisives lors de la décision finale d’achat et l'amélioration du retour sur investissement de vos campagnes.

C’est par exemple le cas des témoignages clients qui incitent votre cible à s’intéresser plus en profondeur à vos produits et services. En lisant un avis positif sur la résolution d’un problème similaire au sien, votre cible sera alors rassurée sur vos compétences et expertises à résoudre son propre problème.

Donner de la visibilité aux preuves sociales

Optimiser son taux de conversion, c’est donc aussi agir à deux niveaux : 

• Témoigner de la qualité de votre entreprise en installant des modules d’avis-clients
• Savoir répondre aux commentaires négatifs

D’autres éléments sont à considérer afin d’apporter un sentiment de sécurité à votre cible et ainsi, d’éliminer les obstacles à leurs actions potentielles :

• L’apparence de votre site fera gage de sa qualité et son professionnalisme
• L’accompagnement du visiteur tout au long de son processus d’achat (Chatbot, prise de rendez-vous en un clic)
• La garantie de la confidentialité des données, lors du remplissage de l’un de vos formulaires par exemple
• L’affichage du numéro de téléphone présent à chaque page

Convertir un visiteur en lead, est un véritable challenge qui nécessite une démarche continue d’analyse du comportement utilisateur d’une part et d’amélioration des éléments de conversion d’autre part. Cela passe par le perfectionnement d’un dispositif visant à générer des leads : CTA, landing page, formulaire afin d’engager votre Buyer Persona dans votre tunnel de conversion.

D’autres dispositifs vous permettent d’augmenter votre taux de conversion. Les éléments de réassurance vous permettent de susciter la confiance et incitent ainsi votre audience à poursuivre leur recherche sur votre site internet.

Au rang des innovations à mettre en place avant vos concurrents : la mise en place d’un ChatBot assure une disponibilité continue pour votre cible ainsi qu’une réactivité instantanée. En passant par des tests de type A/B, vous pourrez évaluer les éléments qui convertissent le mieux, et les optimiser.

Comprendre fondamentalement le comportement de son Buyer Persona, c’est réussir sa conversion et sa stratégie Marketing.