Sales enablement

4 techniques de vente B2B efficaces

6 min

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Corentin Jacquemin, Directeur Marketing chez DigitaWeb

Les nouvelles technologies ont changé les habitudes de consommation et la façon dont les clients achètent des produits ou services. Pour y répondre, les stratégies commerciales et les modes de prospection ont été contraints de s’adapter en tirant parti des nouveaux outils.

La vente B2B n’échappe pas à cette révolution digitale. L’acheteur type B2B a évolué : 73%* de la génération Y est aujourd’hui impliquée dans un processus d’achat B2B, or cette génération a grandi avec la technologie. Ces acheteurs privilégient une expérience personnalisée et simplifiée via les canaux digitaux à celle offerte par un représentant commercial.

Les processus de prospection commerciale doivent s’adapter. Quelles sont les meilleures techniques pour convertir votre prospect en client ?

Découvrez 4 techniques de ventes efficaces en B2B !

1. L'inbound Sales

Définition de l’inbound Sales

Les brochures, plaquettes et autres publicités sur papier n’ont plus le vent en poupe. Les décideurs B2B découvrent les marques par différents canaux, le plus souvent numériques.

Par exemple, 53% des acheteurs B2B ont indiqué que les contenus les plus utiles étaient les vidéos suivies des études de cas (enquête Isoline);

Autrement dit, les vendeurs B2B doivent miser sur l’inbound Sales pour répondre aux attentes de leurs prospects. Cette technique de vente repose sur la philosophie du “customer first” : ce n’est plus le produit mais le client qui est placé au centre d’un processus de vente ultra-personnalisé. L’inbound sales, qui est complémentaire à l’inbound marketing, se concentre sur la priorisation des besoins clients et sur l’identification de leurs problèmes.

Les leviers de l’inbound Sales

Mettre en place une bonne stratégie d’inbound Sales demande d’actionner les différents leviers suivants :

Bonne connaissance des cibles business et de leurs habitudes d'achat (buyer persona) ;
Optimisation du parcours d'achat de la détection du prospect jusqu'à la vente ;
Utilisation de contenus personnalisés comme outil d'aide à la vente : créer des contenus variés pour répondre aux questions des prospects comme des vidéos, articles de blog, étude de cas, etc. ;
Alignement et coopération des équipes sales & marketing : prendre en compte l'importance du Smarketing, une technique de management visant à aligner équipes commerciales et équipes marketing pour les faire coopérer autour d’objectifs communs ;
Mise à profit du social selling : techniques de vente appliquées sur les réseaux sociaux.

2. Le sales enablement

Définition du sales enablement

Il s’agit d’un processus de vente ayant pour objectif d’accompagner les commerciaux dans leur activité quotidienne. Cette technique de vente B2B regroupe l’ensemble des process, technologies, outils et pratiques destinés à la mise en place d’une stratégie commerciale optimisée.

Cette approche globale ne concerne pas uniquement les équipes commerciales, mais doit permettre d’intégrer et d’aligner toutes les parties prenantes du parcours de vente : marketing, service client, direction, etc.

Les leviers du sales enablement

Mettre en place une stratégie de sales enablement repose sur les leviers suivants :

Mise à disposition d’outils interconnectés et accessibles à tout moment : permet d’accompagner la mobilité des commerciaux notamment ;
Mise en place d’une stratégie d’automatisation permettant l’identification et la segmentation des prospects ;
Mise à disposition d’une documentation commerciale fournie, à jour, structurée et accessible à tous ;
Assurer la formation continue des équipes aux outils commerciaux et aux bonnes pratiques d’utilisation ;
Gestion quotidienne et en temps réel des performances avec les équipes commerciales et marketing via un monitoring précis.

Si la pratique du sales enablement reste encore minoritaire, une étude HubSpot révèle que 65% des entreprises ayant dépassé leurs objectifs de vente en 2020 disposaient de ressources dédiées à la fonction de Sales Enablement.

3. La méthode BANT

Définition de la méthode BANT

La technique de vente BANT a été mise au point dans les années 60 par la société IBM. Il s’agit d’une méthode de vente B2B visant à repérer les prospects les plus susceptibles de passer à l’acte d’achat afin de focaliser les efforts des équipes sales sur ces derniers. Cette méthode classique de qualification de prospect permet à l’entreprise de décider de l’engagement, ou non, d’un cycle de vente.

Les leviers de la méthode BANT

La méthode BANT repose sur les 4 piliers suivants :

Budget : mesurer la capacité budgétaire du client à s'offrir votre produit/service -> Votre prospect a-t-il les moyens d’acheter votre produit ?
Authority (Autorité) : identifier le décisionnaire (la personne qui valide les achats) en cartographiant de manière précise le compte pour offrir une expérience personnalisée -> L’interlocuteur identifié a-t-il le pouvoir de décider d’un achat ? ;
Need (Besoin) : déterminer le besoin réel du client pour s'assurer qu'il a un bon fit pour le produit/service et lui offrir ensuite une expérience client sur mesure -> Votre produit ou service répond-il à un besoin de votre prospect ? ;
Timing (Délai) : sous quel délai le client veut-il bénéficier de votre produit/service ? Trouver un délai qui soit raisonnable pour les deux parties est indispensable -> Votre prospect aura-t-il besoin de votre produit ou service à court ou moyen terme ?

Lorsque le prospect répond positivement à au moins 3 critères, il peut être considéré comme qualifié par l’équipe commerciale.

4. Les 4C

Définition de la technique des 4C

Les décisions d’achat B2B reposent à 80% sur l’expérience d’achat et seulement 20% sur le prix.

Les stratégies commerciales évoluent d’une logique orientée produit vers une logique centrée client. Aussi, nous passons désormais de la technique des 4P à celle des 4C.

Pour rappel, la théorie commerciale des 4P, qui suit une logique produit, repose sur les éléments suivants :

Product : la politique du produit
Price : la politique du prix
Place : la politique de distribution
Promotion : la politique des actions promotionnelles

La technique des 4C, quant à elle, repose sur une théorie du positionnement qui place la compréhension du besoin client au centre de la démarche commerciale. Cette logique est destinée à se démarquer dans un univers de plus en plus concurrentiel marqué par la digitalisation des processus d’achat.

Les leviers de la technique des 4C

Les 4C reposent sur 4 éléments essentiels de la compréhension du besoin client :

Customer needs : penser avant-tout au client avant de penser au produit et faire preuve d'empathie ;
Cost to satisfy : cerner le budget maximum dont dispose le client et jouer la carte de la transparence au niveau des coûts de votre produit/service ;
Convenience of buying : proposer un parcours client fluide et maintenir un niveau de satisfaction client élevé tout au long du parcours (du premier contact au support client) ;
Communication : entretenir une relation durable et communiquer de manière pertinente avec les prospects/clients et être réactifs en utilisant les outils à disposition (réseaux sociaux notamment).

Au lieu de vous focaliser sur votre produit ou service, vous montrez au prospect que vous êtes en mesure de vous adapter à son besoin. En B2B, c’est un gage de fidélisation client !

En intégrant une ou plusieurs de ces techniques de vente qui ont fait leur preuve à votre stratégie commerciale B2B, vous maximisez vos chances non seulement de convertir vos prospects en clients, mais de les fidéliser. Vous gagnez également en efficacité via une meilleure synergie de vos équipes sales, marketing et support.

Vous souhaitez échanger avec nous sur les moyens les plus efficaces de booster votre stratégie commerciale et vos techniques de vente ? Contactez l’un de nos conseillers !

* https://www.forrester.com/report/Millennial-B2B-Buyers-Come-Of-Age/RES132706

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