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L’un des premiers défis des startups ou éditeurs SaaS est la croissance rapide et à moindre frais. L’objectif est de parer à un budget souvent serré au départ et à la nécessité de rapidement prouver le potentiel du produit ou service.
La méthode du growth hacking n’est pas nouvelle, et pourtant elle n’a jamais autant fait parler d’elle que de nos jours. Hotmail en fut le pionnier et Dropbox l’a démocratisé. Alors, quelles sont les techniques et enjeux d’une telle méthode ? Découvrez comment les appliquer pour votre entreprise et accélérer votre croissance.
Proposer un produit qui répond à un besoin du marché
Le premier défi à relever pour les startups et éditeurs SaaS, c’est d’être en mesure de créer rapidement un MVP (Minimum Viable Product). Sortir, au plus tôt, un produit techniquement viable, mais aussi qui donne envie d’être utilisé, est la meilleur manière d'occuper le marché et de commencer à générer des revenus.
Mais, comment s’assurer qu’il remportera l’adhésion du public ?
La solution c’est de trouver le meilleur product market fit. Pour cela, il est essentiel d'identifier sa (ou ses) cible(s) et de comprendre exactement quelles sont les challenges et les problématiques qu’elle(s) rencontre(nt). Ce travail d’investigation revêt une double valeur pour la startup : identifier les fonctionnalités prioritaires à développer et s’assurer de toucher la bonne cible, au bon endroit, au bon moment.
Ce qui a été fait par Airbnb est un excellent exemple d’action growth hacking efficace (déclencheur de millions d’inscriptions) : la startup a choisi de diffuser automatiquement ses annonces sur Craiglist (Site web de référence pour les américains à la recherche de petites annonces, notamment de logements, évènements, emplois, etc.) pour faire découvrir Airbnb aux internautes et les inciter à se diriger automatiquement vers le site officiel d’Airbnb pour leurs recherches d’hébergements. Le bon levier marketing à actionner consiste à se servir de bases solides de certains sites pour construire ses propres bases et accroître sa visibilité et sa notoriété.
Tester et inclure le client dans le processus de développement et de promotion
Après avoir clairement identifié la cible, il est nécessaire d’appliquer un ensemble de techniques qui font du Growth Hacking la stratégie la plus efficace pour le business model des startups. Ces pratiques sont également précieuses pour les entreprises plus matures, notamment les editeurs SaaS :
- Se focaliser sur les premiers utilisateurs et analyser leur comportement d’utilisation du produit ou service. Pour attirer ces visiteurs, utiliser les techniques de content marketing et de référencement naturel (SEO). Mettre en place des outils analytics pour identifier les sources les plus performantes
- Pousser ces premiers utilisateurs à devenir des ambassadeurs, grâce à un système de parrainage, par exemple. Exploiter la puissance des réseaux sociaux et engager la conversation directement avec l’audience s’avère une arme efficace
- Identifier les fonctionnalités les plus sollicitées et se focaliser sur leur promotion et leur amélioration continue pour toucher le coeur des besoins de vos prospects. Le mail de bienvenu, par exemple, vous permet d’orienter les nouveaux utilisateurs vers ces fonctionnalités clés
- Fidéliser est un des points essentiels de cette stratégie. Accompagner le succès des premiers clients et développer son customer success permet d’augmenter le taux de rétention. Fidéliser un client coûte en moyenne 7 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. Exploiter le mail pour maintenir vos clients informés de toutes les nouveautés
Le growth hacking est une stratégie à mi-chemin entre le développement informatique et le marketing. Elle représente une certaine part de risques que vous pourrez minimiser en instaurant un rythme très régulier de micro-tests. Plus, vous augmenterez les tests, plus vous tirerez de données concrètes pour améliorer le produit et vous aligner toujours plus sur les besoins et problématiques de vos clients ou prospects.
Le framework AARRR : les metrics indispensables
Ces tests ne seraient rien si vous n’en tiriez aucune donnée concrète. Le growth hacking repose sur un entonnoir de conversion basé sur un framework appelé AARRR :
- Acquisition : La première étape consiste à attirer un maximum de prospects vers votre produit ou service. Pour mesurer votre efficacité, concentrez-vous sur le nombre de visiteurs et sur les sources (réseaux sociaux, moteurs de recherche, trafic direct). Misez ensuite sur les sources les plus performantes pour augmenter votre trafic qualifié.
- Activation : Après avoir attiré ces “inconnus” sur le site web, l’objectif consiste à transformer leur intérêt en actions concrètes, autrement dit la conversion. Balisez le parcours sur votre site web et réduisez les points de frictions du processus de conversion. Les boutons Call-To-Action (CTA) font notamment parti des outils indispensables pour réussir. Le recours au “free trial” est une des techniques les plus efficaces, à condition que le client potentiel puisse identifier rapidement la valeur ajoutée du produit ou service.
- Rétention : Il ne faut pas se reposer sur ses acquis, si un client ne perçoit plus les bénéfices qu’il peut retirer de votre produit ou service, il risque de partir. Analyser les données d’utilisation, solliciter les avis client, entretenir une relation régulière (grâce au mail, par exemple) sont des éléments clés pour augmenter le taux de rétention.
- Revenu : Il s’agit de savoir combien rapporte un client en fonction de l’argent investi pour le compter dans sa clientèle. Pour mesurer efficacement cette donnée, le ratio CAC : LTV (Coût Acquisition Client par rapport à la Lifetime Value) est incontournable. Ce ratio permet de comparer tous les efforts et investissements consentis pour acquérir un client, et l’ensemble des revenus que ce clients va générer.
- Referral : Un client satisfait sera d’autant plus enclin à partager votre produit ou service auprès de sa propre communauté. Mesurez rapidement la satisfaction des clients grâce au NPS (Net Promoter Score), et favorisez le partage sur les réseaux sociaux ainsi que d’autres canaux pour en faire de véritables ambassadeurs
Chaque étape de l’entonnoir de conversion doit être analysée et améliorée sans cesse pour augmenter le nombre de clients passant d’une étape à l’autre. Pour tirer, son épingle du jeu, une bonne dose de créativité et d’audace est indispensable.
Le growth hacking casse les codes du marketing traditionnel. Il s’agit d’élaborer une stratégie digitale visant une croissance rapide, à moindre coût. C’est pour cela, qu’elle convient d’autant plus aux startups et aux entreprises en mode SaaS. Le véritable enjeu réside dans votre capacité à concevoir un produit qui réponde à un besoin clairement identifié et d’être capable de toucher rapidement votre cible là où elle se trouve. Ce qu’il faut retenir c’est que le growth hacking fonctionne sur un cycle de micro-tests : planifier, tester, analyser, recommencer et quand un modèle fonctionne : systématiser / automatiser.
10 Rue de Penthièvre
75008 Paris
