Comment améliorer votre taux de conversion free to paid ?

Votre essai gratuit génère du trafic, les utilisateurs s'inscrivent toujours plus nombreux, mais que se passera-t-il à la fin de la période d'évaluation ? N'attendez pas la fin pour vous préoccuper d'eux, adopter, dès le départ, des techniques de marketing efficaces pour booster vos chances de vendre.

En moyenne, le taux de conversion d’utilisateurs gratuits en payants est de 15%, lorsque la carte de crédit n’est pas requise (50% dans le cas contraire). Mais ce chiffre n’est pas figé, il est temps d’actionner les bons leviers pour augmenter significativement votre taux de conversion free to paid.

Proposer du contenu additionnel didactique 

Il ne faut pas se contenter d’offrir une simple évaluation gratuite à vos clients potentiels en les laissant seuls face au produit. Produire du contenu additionnel à leur destination est un excellent moyen de les accompagner dans la prise en main de votre solution et de renforcer leur engagement. Cette démarche s'inscrit d'ailleurs parfaitement dans une stratégie plus globale d'inbound marketing.

Les contenus peuvent varier, afin d’offrir de multiples façons à vos évaluateurs de se former sur votre produit, à mesure qu’il le découvre :

• Des articles de blog qui vous permettront d’attirer vos prospects et de les éduquer
• Des vidéos tutorielles ou de démonstration qui aident à la prise en main rapide de l’outil et démontrent sa valeur ajoutée
• Des guides téléchargeables qui qualiferont vos leads et leur offriront un support de démarrage ou un comparatif pour mieux choisir

Astuce :

N’oubliez pas d’adapter votre stratégie de contenu marketing au cycle d’achat. Certains de vos prospects ne sont pas encore prêts à utiliser votre produit.

Exemple : Proposez à vos clients potentiels de découvrir les avantages et la valeur ajoutée de votre logiciel SaaS au travers d'articles de blog. Des guides comparatifs, par la suite, pourront les convaincre d’opter pour votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

Développer une stratégie email marketing 

Lorsqu’un prospect s’inscrit à votre offre d’essai gratuit, il est de coutume de lui envoyer un mail de bienvenue. C’est l’occasion idéal de suggérer des liens vers du contenu complémentaire informatif et éducatif. C’est le début d’un accompagnement à la prise en main du logiciel, grâce au lead nurturing.

Cela consiste à envoyer dans les jours qui suivent, à une fréquence raisonnable (il ne faut pas étouffer vos évaluateurs), une série d’e-mails automatisés selon un scénario prédéfini. Grâce à cela, vous suggérez aux utilisateurs du free trial des contenus additionnels pouvant les aider à prendre en main votre outil ou les invitant à tester certaines fonctionnalités.

Analyser les données pendant l'essai gratuit 

Voici quelques idées efficaces pour effectuer un monitoring durant la période d'évaluation gratuite : 

• Dégager les fonctionnalités-clés dont se servent le plus vos utilisateurs et identifier les points de frictions pour réduire le taux d’attrition (Churn Rate)

• Demander des feedbacks, grâce à de brèves enquêtes ou directement par mail, notamment lorsqu’un utilisateur abandonne rapidement votre produit au cours de la période d’essai ou ne souscrit pas à l’abonnement payant.

• Mesurer les Indicateurs Clés de Performance (KPIs) tels que le nombre de visiteurs, le nombre d'utilisateurs gratuits et le nombre de souscriptions à votre offre. L'analyse des cohortes est un excellent moyen d'observer l'évolution du comportement d'utilisateurs qui ont un attribut commun (ex. : date d'inscription à l'évaluation gratuite)

Grâce au free trial, vos utilisateurs sont au coeur du produit. C’est une occasion rêvée pour vous de mieux comprendre ce qui fait la force de votre logiciel auprès de votre cible.

Utiliser les bons arguments, aux bons moments 

Pour optimiser vos chances de réussite dans la conversion de vos évaluateurs en clients, il existe un certain nombre de bonnes pratiques :

• Envoyer un email de rappel proche de la fin de l’essai gratuit afin de créer un sentiment d’urgence et inciter à l’action.

• Proposer une remise à l’issu de la période de gratuité pour encourager les utilisateurs gratuits hésitants à souscrire à l’offre payante. C’est peut-être l’occasion de proposer un système de parrainage pour diffuser plus largement votre produit, à moindre coût.

• Ne pas laisser partir les utilisateurs sans les recontacter. Il faudra, pour cela, envoyer des emails à intervalles espacés, jusqu’à 90 jours après la fin du free trial. Il est démontré que cela peut augmenter votre taux de conversion d’au moins 2%.

Cette liste d’astuces n’est évidemment pas exhaustive, mais représente une bonne base pour booster votre taux de conversion free to paid.

L’offre d’essai gratuit est une arme puissante pour attirer vos prospects et les inviter à découvrir votre produit, néanmoins les convertir est un autre grand défi à relever. Ce qu’il faut essentiellement retenir, c’est qu’il vous appartient de les accompagner dans cette étape. Délivrer le bon message, au bon moment, grâce aux bons canaux est la recette du succès grandissant de votre business SAAS.