Avec ces 14 millions d’inscrits en France, LinkedIn s’est imposé comme un incontournable parmi les médias sociaux professionnels. La plateforme est ainsi devenue un lieu privilégié d’échanges entre professionnels de secteurs variés.
Les responsables marketing y voient même un très fort potentiel en termes de leadgen B2B. En effet, 59% d’entre eux considèrent LinkedIn comme la plateforme n°1 pour générer des leads (Source : Étude Demande Wave).
Dans ce contexte, le Social Selling s’est rapidement montré efficace, devenant ainsi la méthode la plus performante pour booster les ventes via ce réseau social. Seulement, pour obtenir de réels résultats avec cette stratégie, il convient de suivre quelques best practices que nous allons vous confier.
Votre profil LinkedIn est votre vitrine sur la plateforme. Pour attirer l’attention et gagner la confiance des autres utilisateurs, vous devez donc le soigner jusqu’aux moindres détails. Les possibilités offertes par le réseau social sont d’ailleurs plutôt nombreuses, ce qui vous permettra d’être le plus exhaustif possible.
Ne l’oublions pas, LinkedIn est un média social professionnel, votre profil doit donc refléter votre expertise et votre savoir-faire en lien avec le poste que vous occupez actuellement. Mieux encore, tout visiteur qui le consulte doit pouvoir rapidement identifier votre entreprise. Ainsi, vous deviendrez vecteur de l’image de marque de votre société et des produits ou services qu’elle propose.
Le premier objectif que vous pouvez vous fixer est d’obtenir le statut d’expert absolu. Pour ce faire, voici les conditions à remplir :
Cette première étape vous permettra de gagner en visibilité sur la plateforme et d’apparaître plus régulièrement dans les recherches. Utilisez les bons mots-clés relatifs à votre secteur d’activité et votre poste vous permettra également de déclencher plus d’opportunités.
TIPS : LinkedIn vous offre la possibilité de personnaliser votre URL. Un autre bon moyen d’optimiser votre profil et de réussir à vous démarquer.
Gagner en visibilité sur la plateforme est un premier challenge à relever. Gagner la confiance de son réseau professionnel en est un autre. Pour être bien optimisé, votre profil LinkedIn, doit donc refléter votre expertise et votre savoir-faire. Il ne faut pas hésiter à raconter votre parcours comme une histoire et à valoriser vos réussites et celles de votre entreprise.
2. Utiliser tous les outils à votre disposition sur LinkedIn au service du Social Selling
Qu’ils soient gratuits ou payants, LinkedIn propose des outils particulièrement efficaces lorsqu’on souhaite mettre en oeuvre une stratégie Social Selling.
La plateforme offre la possibilité de rédiger des articles directement depuis votre compte et gratuitement (Module anciennement appelé Pulse). Vous pouvez ainsi produire des contenus en dehors de vos propres médias (Site Web, Blog) et toucher une audience ciblée.
C’est un excellent moyen de valoriser votre expertise métier et d’apporter des informations à forte valeur ajoutée à vos prospects. De plus, vous pouvez ajouter dans vos publications des liens vers votre site web pour ainsi drainer plus de trafic et potentiellement générer plus de leads qualifiés.
Vendre sur les réseaux sociaux et principalement sur LinkedIn demande beaucoup de temps et d’investissement personnel. Cependant, il existe un outil proposé par ce réseau social qui peut vous faire gagner en temps et en productivité. Il s’agit de Sales Navigator.
Loin de nous l’idée de faire la promotion des fonctionnalités payantes de la plateforme, mais cet outil peut s’avérer un formidable allié dans votre stratégie Social Selling. Il permet notamment de :
Cela peut donc s’avérer un investissement intéressant pour accélérer votre acquisition de clients via la plateforme LinkedIn.
La promotion de contenu sur LinkedIn fait partie des grands principes d’une stratégie de Social Selling réussie. Cependant, la portée naturelle des publications peut s’avérer souvent limitée avec peu de garanties de toucher l’audience ciblée.
C’est là qu’entre en jeu les publications sponsorisées via LinkedIn Ads. Cela permet de booster le reach d’un post et de le diffuser sur une audience très ciblée à l’aide d’un outil de targeting poussé. Il s’avère également très efficace lorsqu’il s’agit d’adresser des Inmails aux bonnes personnes, au bon moment.
TIPS : On recommandera tout de même de bien choisir les publications à sponsoriser, c’est-à-dire celles qui ont déjà rencontré un accueil favorable parmi votre réseau de manière naturelle (Fort taux d’engagement, nombreux partages et likes)
Un des principaux avantages des stratégies digitales est qu’elles sont mesurables, il serait donc dommage de ne pas bénéficier de cet atout. Et il en va de même avec le Social Selling, qui se mesure principalement grâce au Social Selling Index (SSI).
Cette métrique vous permet de suivre quotidiennement l’évolution de votre profil LinkedIn et votre impact sur votre réseau professionnel. Pour le mesurer, vous devez prendre en compte différent critères :
Évidemment, il ne faut pas pour autant perdre de vue votre objectif principal qui consiste à générer des revenus. Vos outils Marketing et CRM pourront vous aider à déterminer le nombre de prospects qualifiés générés via les réseaux sociaux, puis transformer en clients.
Toutes ces données recoupées ensemble vous permettront d’identifier les points d’amélioration à apporter dans votre stratégie Social Selling. De cette manière, vous pourrez optimiser en continu vos campagnes et générer toujours plus de ventes.
LinkedIn, en plus d’être la plateforme sociale des professionnels par excellence, s’avère également être un formidable levier d'acquisition de prospects. Avec les bons outils et la bonne méthode, vous pourrez en faire une véritable machine à leads. Cependant, souvenez-vous que le Social Selling est une stratégie moyen-termiste, ne vous attendez pas à des résultats concrets dès les premiers jours. Il faut laisser le temps à votre professional branding de gagner en puissance pour attirer davantage de prospects.