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Comment construire un bon pipe commercial ?

  • 5 min
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Chadine Boumediane, Consultante chez DigitaWeb

Pourquoi définir un pipe commercial ? Cet outil stratégique permet aux équipes commerciales de visualiser facilement les opportunités de vente pour mieux les saisir. Mécaniquement, le chiffre d’affaires s’en trouve impacté positivement.

Grâce au pipe commercial (ou pipeline de ventes), vous : 

  • Disposez d’un contrôle accru sur la gestion des ventes, 
  • Limitez les risques de perte des prospects au cours du processus,
  • Faites gagner du temps aux commerciaux en supprimant les tâches peu efficaces.

De la prise de contact à la conclusion de la vente, le pipe commercial offre une vue globale du processus pour permettre aux commerciaux de mettre en place les actions nécessaires.
Comment construire un pipe commercial efficace ? Quels en sont les éléments indispensables ? 

I/ ÉTAPE 1 : Définir la structure globale de votre processus de vente

Vous pouvez vous inspirer d’un modèle existant pour établir la structure globale de votre pipe, à condition de l’adapter. Le pipe commercial doit strictement correspondre au parcours d’achat mis en œuvre par votre entreprise. Dans le cas contraire, le suivi sera plus compliqué voire inefficace. La première étape pour construire un bon pipe commercial consiste donc à analyser vos processus de vente. 

Comment définir le parcours de vos clients ? Voici quelques bonnes pratiques : 

1. Identifiez les grandes phases intéressantes et les actions à déclencher à telle ou telle phase : plus le produit est complexe, plus le parcours client comporte d’étapes.  

2. Définissez un pipe commercial pour chaque produit ou service de l'entreprise : en effet, le processus commerciaux sont souvent différents pour chaque produit selon la complexité de celui-ci (on ne vend pas un produit d’entretien d’une piscine comme la piscine elle-même par exemple),

3. Découpez le pipeline en plusieurs transactions pour permettre au commercial de passer d'un prospect à un autre sans se perdre et de toujours pouvoir identifier la transaction dans laquelle il se trouve,

4. Identifiez le temps passé par les prospects à chaque étape : l’objectif est de pouvoir faire des prévisions sur les opportunités pouvant se convertir en transactions,

5. Établissez la probabilité de rendement de chaque étape : ceci permet d’établir des prévisions de revenus.

Pour vous aider, nous vous recommandons d’utiliser Whimsical, un outil de travail et de conception partagé permettant de créer des schémas, des maquettes et des cartes mentales. Cet outil se révèle très intuitif et hyper intéressant pour définir un parcours d’achat, notamment grâce à sa fonctionnalité de flowcharts permettant de définir et de faire évoluer vos processus étape par étape en les organisant par séquence d’évènements.

 

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II/ ÉTAPE 2 : Définir les actions à mettre en place pour chaque phase/transaction du pipe

Une fois les étapes du parcours de vente définies, vous allez pouvoir identifier les actions à mettre en place pour chaque phase.  En effet, vous êtes en mesure d’identifier les actions commerciales qui permettent de faire avancer le prospect dans son parcours d’achat et de passer à l’étape suivante du pipeline mais aussi d’identifier les actions trop chronophages et/ou à faible valeur ajoutée. En bref, vous allez optimiser les différentes actions à chaque phase ! 

L’objectif est d’automatiser un maximum d'actions pour faire gagner du temps aux commerciaux sur la durée du processus. Prenons deux exemples d'actions à automatiser :  

le workflow pour entrer dans la transaction "Demande de contact" : lorsque le contact a soumis le formulaire de contact,
le workflow pour passer de la transaction "Devis envoyé" à la transaction "gagné" : lorsque le devis a été signé électroniquement. 

Pour vous aider, nous vous recommandons l’utilisation d’un outil marketing spécialisé. En effet, ces solutions vous font gagner du temps en automatisant un maximum de tâches. De plus, grâce à des tableaux de bord mis à jour en temps réel, vous suivez facilement l’avancée des prospects dans le pipe. HubSpot se présente comme un outil particulièrement adapté grâce aux fonctionnalités suivantes : 

  • Création de nouvelles transactions en quelques secondes,
  • Aide à la création de pipe commercial,
  • Création de rapports commerciaux complets pour suivre la valeur globale du pipe commercial et en vérifier son efficacité. 

 

III/ Un exemple de pipe commercial

Le prospect passe par 3 phases principales :

  • Prise de conscience (awareness) : le prospect se rend compte qu’il a un besoin (une frustration, une problématique etc).
  • Considération : le prospect connaît son besoin, cherche à y répondre et commence à évaluer les solutions qui lui sont proposées,
  • Décision : le prospect est désormais prêt à prendre sa décision d’achat.


Les différentes étapes d’un pipeline de vente doivent être adaptées à votre produit, le nombre total d'étapes varient de 3 à 6 selon les stratégies commerciales et la complexité de la vente. Un pipe commercial répondant aux 3 phases par lesquelles passe un prospect peut correspondre au processus d'exemple suivant : 


Phase 1 : demande de contact via un formulaire sur le site 
Phase 2 : entretien téléphonique 
Phase 3 : envoi du devis 
Phase 4 : relance devis 
Phase gagnée si devis signé
Phase perdue si devis non signé

 

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12% des équipes commerciales ont une vraie méthode de prospection d’après l’étude Uptoo. C’est peu ! 

Or, mettre en place un pipe commercial vous donne un véritable avantage commercial et devrait être une priorité ! En effet, cette méthode favorise :  

Le gain de temps pour les commerciaux qui peuvent ainsi se consacrer à l’accompagnement des prospects tout au long du processus de vente,
L’amélioration du processus actuel puisque la mise en place du pipe commercial vous permet d’identifier les phases moins efficaces,
L’atteinte de vos objectifs commerciaux grâce à une meilleure détection des opportunités de vente.

Besoin d’aide pour améliorer votre prospection ? Nos experts Digitaweb peuvent vous aider à mettre en place un pipe commercial redoutablement efficace et à automatiser vos actions ! On en parle ?