Pourquoi définir un pipe commercial ? Cet outil stratégique permet aux équipes commerciales de visualiser facilement les opportunités de vente pour mieux les saisir. Mécaniquement, le chiffre d’affaires s’en trouve impacté positivement.
Grâce au pipe commercial (ou pipeline de ventes), vous :De la prise de contact à la conclusion de la vente, le pipe commercial offre une vue globale du processus pour permettre aux commerciaux de mettre en place les actions nécessaires.
Comment construire un pipe commercial efficace ? Quels en sont les éléments indispensables ?
Vous pouvez vous inspirer d’un modèle existant pour établir la structure globale de votre pipe, à condition de l’adapter. Le pipe commercial doit strictement correspondre au parcours d’achat mis en œuvre par votre entreprise. Dans le cas contraire, le suivi sera plus compliqué voire inefficace. La première étape pour construire un bon pipe commercial consiste donc à analyser vos processus de vente.
Comment définir le parcours de vos clients ? Voici quelques bonnes pratiques :
1. Identifiez les grandes phases intéressantes et les actions à déclencher à telle ou telle phase : plus le produit est complexe, plus le parcours client comporte d’étapes.
2. Définissez un pipe commercial pour chaque produit ou service de l'entreprise : en effet, le processus commerciaux sont souvent différents pour chaque produit selon la complexité de celui-ci (on ne vend pas un produit d’entretien d’une piscine comme la piscine elle-même par exemple),
3. Découpez le pipeline en plusieurs transactions pour permettre au commercial de passer d'un prospect à un autre sans se perdre et de toujours pouvoir identifier la transaction dans laquelle il se trouve,
4. Identifiez le temps passé par les prospects à chaque étape : l’objectif est de pouvoir faire des prévisions sur les opportunités pouvant se convertir en transactions,
5. Établissez la probabilité de rendement de chaque étape : ceci permet d’établir des prévisions de revenus.
Pour vous aider, nous vous recommandons d’utiliser Whimsical, un outil de travail et de conception partagé permettant de créer des schémas, des maquettes et des cartes mentales. Cet outil se révèle très intuitif et hyper intéressant pour définir un parcours d’achat, notamment grâce à sa fonctionnalité de flowcharts permettant de définir et de faire évoluer vos processus étape par étape en les organisant par séquence d’évènements.
Le prospect passe par 3 phases principales :
Les différentes étapes d’un pipeline de vente doivent être adaptées à votre produit, le nombre total d'étapes varient de 3 à 6 selon les stratégies commerciales et la complexité de la vente. Un pipe commercial répondant aux 3 phases par lesquelles passe un prospect peut correspondre au processus d'exemple suivant :
Phase 1 : demande de contact via un formulaire sur le site
Phase 2 : entretien téléphonique
Phase 3 : envoi du devis
Phase 4 : relance devis
Phase gagnée si devis signé
Phase perdue si devis non signé
12% des équipes commerciales ont une vraie méthode de prospection d’après l’étude Uptoo. C’est peu !
Or, mettre en place un pipe commercial vous donne un véritable avantage commercial et devrait être une priorité ! En effet, cette méthode favorise :
Le gain de temps pour les commerciaux qui peuvent ainsi se consacrer à l’accompagnement des prospects tout au long du processus de vente,
L’amélioration du processus actuel puisque la mise en place du pipe commercial vous permet d’identifier les phases moins efficaces,
L’atteinte de vos objectifs commerciaux grâce à une meilleure détection des opportunités de vente.
Besoin d’aide pour améliorer votre prospection ? Nos experts Digitaweb peuvent vous aider à mettre en place un pipe commercial redoutablement efficace et à automatiser vos actions ! On en parle ?