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Le coût d’acquisition client (CAC) ou Customer Acquisition Cost est un peu comme un indice météo pour toute entreprise SaaS : il évolue régulièrement et prévoit la pluie ou le beau temps pour toute l’organisation.
Le CAC représente tous les investissements marketing et vente nécessaires à l’acquisition d’un client, sa comparaison avec la Life Time Value (LTV) – soit les recettes que générera un client tout au long de sa « vie » - donne un indicateur déterminant sur la rentabilité d’un business… et le reflet de sa réussite future.
Réduire le coût d’acquisition client représente un enjeu capital, nous allons voir ci-dessous 5 leviers marketing permettant de relever ce défi.
1. Maitriser votre entonnoir de conversion
Une bonne manière de comprendre les différents rouages d’un coût d’acquisition client est de décomposer l’entonnoir de conversion par lequel passent les visiteurs avant de devenir des clients. Cette connaissance du processus de conversion est notamment essentiel si vous choississez d'adopter l'inbound marketing.
Évaluer combien de visiteurs de votre site se transforment en prospects qualifiés et quelle proportion de ces prospects deviennent par la suite des clients vous donnera une base statistique sur laquelle mesurer l’efficacité de vos actions marketing futures, renforcer ce qui fonctionne et arrêter ce qui ne produit pas d’effet.
Une statistique pour la route
Taux de conversion moyens en SaaS
En moyenne pour les entreprises en mode SaaS, 2% des visiteurs de votre site se convertissent en prospects qualifiés, et 4% d’entres eux deviendront des clients.
2. Générer du trafic payant
La quantité de visiteurs sur votre site Internet est déterminante pour soutenir la croissance de votre entreprise mais la qualité du trafic est également à prendre en compte.
Générer une grande quantité de visites sur son site n’est en soit pas compliqué (avec le budget adéquat) et il existe de nombreuses solutions, les principales étant :
- Le Référencement payant ou Search Engine Advertising (SEA) avec Adwords en tête mais également sur les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Twitter, etc.),
- Le Display - notamment pertinent associé à du retargeting,
- Le mailing de prospection (attention cependant à certaines pratiques illégales)
- L’affiliation auprès d’un site tiers
Bien que ces solutions permettent généralement de maîtrisé son budget grâce à un modèle au Coût Par Clic (CPC) ou paiement à la visite, et parfois au Coût Par Mille (CPM) ou paiement au nombre d’affichages, il peut se révéler inefficace sans stratégie marketing cohérente - et notamment la définition préalable de publics cibles précis. En effet ce levier agit comme un robinet : lorsque vous coupez le budget marketing qui lui est alloué les effets qu’il produit s’arrêtent net.
3. Attirer du trafic naturel (ou organique)
Le levier du trafic organique porte également le nom de référencement naturel ou Search Engine Optimisation (SEO), pour lequel une seule solution « existe » : Google*.
Ce levier se caractérise par un effet boule de neige et une inertie importante : même en adoptant les best practices vous n’obtiendrez pas de résultats conséquents avant quelques mois, en revanche ses bienfaits se renforceront au fur et à mesure et se maintiendront même sans action de votre part.
La seule tactique pour attirer du trafic organique repose sur la création régulière de contenus pertinents (type article de blog) répondant à certaines normes de rédaction et d’optimisation.
En ciblant efficacement ces contenus pour qu’ils répondent aux objectifs et problématiques de vos clients potentiels, ces derniers viendront naturellement sur votre site.
Si vous arrivez à travers vos contenus à leur apporter une information utile, vous aurez plus de chances qu’ils commencent à vous considérer comme une solution potentielle à leur problème, voir à une référence dans votre domaine. In fine cette stratégie facilitera également la conversion des visiteurs en prospects qualifiés puis en client, impactant ainsi l'ensemble des composants de votre coût d'acquisition client.
4. Accroitre sa visibilité sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont des outils marketing gratuits qui sont souvent mal utilisés par les entreprises du fait d’une incompréhension : ce n’est pas la gestion des réseaux sociaux et de leur communauté qui doit mobiliser les ressources, c’est la création de contenus justifiants d’être partagés dessus.
Dans le cadre d’une stratégie de création de contenus, les réseaux sociaux se révèlent un rouage essentiel de la mécanique de diffusion. Leur structure communautaire permet d’accéder facilement à un groupe de prospects potentiels, à une condition : proposer des informations utiles et pertinentes.
5. Automatiser le traitement des prospects
Attirer des prospects potentiels sur votre site est important, les transformer efficacement en clients est décisif pour un business en mode SaaS.
Le Marketing Automation se base sur des solutions logicielles permettant de gérer automatiquement certaines taches répétitives comme les emails, les publications sur les réseaux sociaux, et certaines actions liées au site Internet.
Si cette pratique paraît prometteuse sur le papier, elle demande beaucoup de travail préparatoire ainsi qu’une réelle stratégie de Lead Nurturing pour rester cohérente et utile à vos prospects. Le risque étant de provoquer l’inverse : des messages inopportuns, intrusifs et robotisés que vos prospects assimileront à du spam.
Utilisées habilement, cette solution est en revanche un précieux outil pour réduire de façon significative votre coût d’acquisition client.
*Google cumule environ 90% des recherches faites sur Internet, contre 4% pour Bing et 3% pour Yahoo.
10 Rue de Penthièvre
75008 Paris
