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Tout le monde connaît le CRM (Customer Relationship Management) qui permet d’optimiser les processus de gestion des clients. Mais connaissez-vous le PRM (Partner Relationship Management) ?
Ces deux solutions ont pour objectif de simplifier vos processus marketing. Mais alors que l’un cible les processus client directement, l’autre adresse une offre dédiée à la gestion des partenaires de l’entreprise.
Quelles sont les principales différences entre le CRM et le PRM ?
Une plateforme CRM suffit-elle pour gérer les deux ? Devez-vous vous équiper d'un outil spécifique au PRM ?
I/ Quelle différence entre PRM et CRM ?
Une définition du PRM
De nombreuses entreprises, notamment dans le domaine de l’industrie, dépendent de canaux de vente indirects. Pour vendre leurs produits, elles mettent sur pied des stratégies et programmes avec des partenaires qui se chargent de la vente au client final. Le PRM, ou gestion des relations avec les partenaires, peut-être défini comme l’ensemble des processus commerciaux permettant à une entreprise d'interagir avec ses partenaires de distribution. Ainsi, les applications de PRM soutiennent la gestion des différents canaux de distribution d’une entreprise en facilitant la gestion des programmes partenaires.
Une stratégie de PRM consiste à optimiser les capacités d’une entreprise à vendre ses produits à ses clients finaux par le truchement de partenaires de distribution.
De quels types de partenaires parlons-nous ?
Une solution PRM permet de relier votre équipe commerciale et marketing directement aux équipes de vos partenaires. Ces partenaires susceptibles d’être gérés par un outil de PRM sont principalement :
- Les revendeurs, distributeurs, concessionnaires ;
- Les intégrateurs de technologie, développeurs, fabricants ;
- Les représentants ;
- Ou encore les franchisés.
La différence entre CRM et PRM
Le PRM est une sorte de CRM mais plus spécialisé sur la gestion des canaux de vente.
| CRM | PRM |
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Est utilisé pour gérer la relation directe avec les clients via des fonctionnalités visant à : Les fonctionnalités du CRM visent à :
|
Permet de gérer la relation avec les partenaires qui amènent des clients à l’entreprise de manière indirecte Les fonctionnalités du PRM visent à:
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II/ Les objectifs du PRM
Le PRM vise à pérenniser la relation avec les partenaires. Tout comme la fidélisation client est un des enjeux de la stratégie marketing, la pérennisation de la relation partenaire est un enjeu commercial stratégique pour limiter les coûts engendrés par une recherche récurrente de nouveaux partenaires.
Voici les 3 principaux objectifs de la mise en place d’une gestion des partenaires efficiente :
- L’optimisation du réseau de distribution ;
- L’augmentation de la force de vente ;
- L’amélioration de l'engagement des partenaires.
L’atteinte de ces objectifs passe par la mise en place d’une interface collaborative avec vos partenaires. Les logiciels PRM comportent des fonctionnalités permettant de mieux gérer votre environnement commercial, comme la gestion des leads et des opportunités commerciales, le regroupement de ressources telles que les devis, etc.
Les applications PRM simplifient la gestion des programmes des partenaires :
- En fluidifiant la communication ;
- En centralisant les informations ;
- Et en facilitant le partage de ces données.
III/ Les avantages de disposer d'un véritable outil PRM
Les fonctionnalités du PRM
Un outil PRM offre des fonctionnalités indispensables à la bonne gestion de vos relations partenaires, notamment :
- Un portail communautaire privé via lequel chaque partenaire peut retranscrire ses informations commerciales tout en conservant son autonomie : déclarer leurs leads, suivre l'évolution des deals, consigner les rendez-vous client, etc.) ;
- Une bibliothèque de contenus permettant à vos partenaires de retrouver aisément tous les documents à jour concernant votre relation : l’outil devra être doté d‘une interface intuitive facilitant la recherche ;
- Un outil de lead sharing afin d’attribuer facilement des leads aux partenaires les plus adaptés ;
- Une page partenaire permettant d’harmoniser les actions marketing de l’entreprise et des entreprises partenaires : via les outils de gestion de contenu, il est possible de mettre à disposition vos templates de communications afin d'homogénéiser les campagnes marketing de chacun.
Plateforme CRM ou application PRM ?
Conscients des enjeux, les éditeurs de logiciel CRM font évoluer leurs outils pour répondre aux besoins de ces relations commerciales BtoB.
L’intégration de fonctionnalités PRM aux solutions CRM permet aux entreprises de gérer en un outil unique leur relation client ET leur relation partenaire. L’intégration des modules PRM dans les outils de CRM a vocation à éliminer les silos de données afin de faire bénéficier les différents canaux marketing d’une base de données clients centralisée.
Un outil CRM peut offrir certaines des fonctionnalités d'un outil PRM mais elles ne seront jamais aussi poussées et complètes.
Disposer d'une solution PRM permet d'établir de meilleures relations avec vos partenaires et donc de les engager davantage vis-à-vis de votre marque, dans le but d'accroître vos ventes auprès des clients finaux.
Pour une gestion complète de l'ensemble de vos ventes, il est intéressant d'intégrer votre outil PRM à votre outil CRM : demander conseil auprès de nos experts.
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