Définir des personas c'est réaliser une vision stéréotypée de vos cibles marketing. Personnages imaginaires, ils ont les différents besoins, objectifs et modes de comportement observés chez vos clients réels et potentiels. En créant ces profils vous allez vous mettre à la place de vos cibles et vous demander comment vous pouvez leur fournir des services au plus proche de leur besoin, non seulement leur besoin au travail mais également d'un point de vue personnel. Nous allons essayer de réaliser ensemble ce passage clé de votre stratégie d'inbound marketing. Mettez vous à la place d'un de vos clients et répondez à ces questions :
Les sources pour répondre aux questions ci-dessus sont multiples et classées en 2 catégories : interne et externe.
Il s'agit des informations que vos équipes ont déjà en leur possession, souvent ce sont les services commerciaux, marketing, SAV, formateurs, etc ...
Beaucoup de ces informations devraient, si vous êtes équipé, se trouver dans votre outil de CRM.
Il s'agit des informations venant de vos clients et prospects directement. Posez leur vos questions lors d'un entretien informel ou spécifique pour mieux les cerner. Plus simplement, ajouter dans les formulaires de votre site Internet des questions non obligatoires qui sortent du cadre purement commercial mais qui vous apportent une vision plus précises de vos prospects / clients.
Combien d'entretien pour définir vos personas ? La bonne méthode est d'arrêter lorsque vous êtes capable d'anticiper leurs réponses à vos questions.
Une fois que vous aurez défini vos 3 à 5 personas (maximum) vous pourrez définir toute votre stratégie marketing. C'est la base fondamentale de l'inbound Marketing :
Connaitre ses personas et les solliciter avec des messages auxquels ils seront réceptifs.
La prochaine étape sera donc de définir pour chacun de vos personas un contenus de qualité et une stratégie de conversion adaptée, mais c'est un autre sujet. Plus vous connaitrez vos cibles, plus vous serez en mesure d'oser une stratégie tranchée.