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4 signes que votre dispositif leadgen pénalise votre taux de conversion

  • 6 min
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Corentin Jacquemin, Directeur Marketing chez DigitaWeb

En 2018, 60% des marketeurs français considèrent que la génération de trafic et de leads est le principal défi marketing de leur entreprise (Source : Rapport sur l’état de l’inbound en 2018, Hubspot). Un challenge essentiel tant il est moteur dans la réussite d’une stratégie inbound marketing.

Même si certaines entreprises peuvent se targuer d’attirer un trafic conséquent vers leur site web, il arrive bien souvent qu’il leur soit plus difficile de le convertir en leads qualifiés. Or un bon taux de conversion est indispensable dans le cadre d’une stratégie marketing digital efficace. À l’échelle d’un site Internet, vous devez être en mesure de convertir plus de 2% de votre trafic en leads.

Quels sont les principales erreurs et axes d’amélioration à considérer pour renforcer votre dispositif lead generation ? On vous dit tout ce qu’il faut savoir, suivez le guide !

 

1. Exploitez-vous tout le potentiel de vos Call To Action ?

Le Call To Action ou CTA est l’élément pivot de votre stratégie de génération de leads. Il permet de transformer la simple lecture d’un article de blog en une opportunité de conversion.

Cependant, cet outil marketing est encore trop souvent sous-exploité. Pour vous assurer d’en utiliser tout le potentiel, vous devez vous poser deux questions simples, mais indispensables :

  1. Mes CTA actuels sont-ils cohérents avec les pages auxquelles ils sont associés ?
  2. Sont-ils suffisamment visibles sur votre blog ?

Si ce n’est pas le cas, nous vous recommandons d’appliquer trois conseils efficaces et rapides à mettre en place :

  1. Insérer systématiquement un CTA dans tous vos articles de blog, à différents moments de la lecture pour capter l’attention d’un maximum de visiteurs
  2. Choisir un CTA cohérent avec le thème traité par l’article associé et la phase du processus de décision à laquelle il correspond (awareness, consideration, decision) 

 

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2. Pourquoi vos landing page ont un faible taux de conversion ?

Une fois que vous aurez adopté les best practices avec vos Call To Action, vous parviendrez à attirer toujours plus de trafic vers vos landing page ou pages d’atterrissage.

Seulement, le simple fait d’avoir cliqué sur le CTA n’engagera pas nécessairement le visiteur à convertir en lead qualifié. Si vos landing pages ne présentent pas un taux de conversion supérieur à 20%, c’est surement qu’il y a un problème !

Qu’est-ce qui peut nuire au taux de conversion de vos landing page ?

  • La page ne décrit pas suffisamment l’offre et sa valeur ajoutée pour le prospect
  • Elle présente des éléments de distraction tels un menu de navigation, une pop-up, etc.
  • Les arguments utilisés ne sont pas suffisamment variés (parole d’expert, témoignage client, chiffre-clés du secteur, etc.)
  • Le formulaire présente un nombre de champs trop élevé compte-tenu du niveau de maturité du visiteur

Si vos pages de conversion remplissent actuellement un ou plus de ces critères, il est fort probable que cela pénalise fortement votre taux de transformation. Heureusement, agir sur ces différents leviers est à votre portée. Prenez donc le temps de bien optimiser chacune de vos pages pour en booster les performances.

3. Vos offres de contenu sont-elle bien visibles sur votre site web ?

Ajouter un CTA dans chaque article de blog est un excellent moyen de transformer vos visiteurs anonymes en prospects qualifiés. Mais avez-vous déjà pensé à créer des bandeaux promotionnels pour les pages de votre site ?

Par exemple, la page d’accueil s’avère particulièrement efficace pour promouvoir un Livre Blanc ou un Guide. Pour aller plus loin et multiplier vos opportunités de conversion, vous pouvez également prévoir divers bandeaux CTA à insérer dans des pages clés de votre site internet. Par exemple, promouvoir une étude de cas clients détaillés est très efficace sur votre page références.

Vous pensiez que la pop-up était morte ?

Cela a bien failli être le cas … Mais de nouvelles formes émergentes de pop-up ont redorer le blason de cette pratique. La slide-in (pop-up apparaissant en bas à droite ou à gauche de l’écran) et plus encore la pop-up exit (ou pop-out, apparaissant au moment où le visiteur va fermer l’onglet de navigation) présentent un niveau de performance particulièrement élevé.

Les plus réussies ont en moyenne un taux de conversion de 1 à 3%, soit un à trois visiteurs sur 100 convertis en leads !

4. Comment traitez-vous vos leads après leur première conversion ?

Une conversion sur votre site ne suffira pas toujours à qualifier suffisamment vos leads pour générer une opportunité commerciale. La mise en place d’un dispositif de marketing automation est un élément essentiel dans toute stratégie inbound marketing.

Par exemple, pour un inscris à la newsletter, vous ne disposerez que de l’adresse mail. Un dispositif de lead nurturing vous permettra de qualifier davantage ce type de lead.

Avez-vous mis en place des scénarios automatisés pour qualifier vos leads avant de les transmettre aux commerciaux ?

Généralement les approches les plus simples restent les meilleures. Exit les scénarios d’automatisation complexes à branches multiples. Vous devez avant-tout disposer de trames qui permettent de vous adresser à toutes les phases du processus de décision de vos personas. Cela vous permettra de collecter progressivement de nouvelles informations sur vos prospects.

L’objectif principal étant de les aider à progresser dans le tunnel de conversion en leur proposant des contenus pertinents et personnalisés. Privilégier des séquences de 3 à 4 mails maximum, avec une proposition croissante de contenus du plus simple au plus avancé,  rendra votre lead nurturing moins agressif et plus performant.

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Plusieurs facteurs peuvent nuire à la performance de votre stratégie de génération de leads. Il est donc indispensable de prendre le temps d’identifier les éléments bloquants de votre parcours prospect pour l’améliorer en continu.

Si le chantier semble difficilement surmontable par votre équipe, vous pouvez faire appel à des experts de la génération de leads. Ils seront en mesure de réaliser un audit et de vous accompagner dans cette phase de restructuration, en apportant leur savoir-faire tant aux équipes marketing que commerciale.