La génération de leads qualifiés est l’un des enjeux majeurs de cette dernière décennie pour les entreprises. Si bien que 47% des directeurs investissent plus de 20% de leur budget à la lead generation.
Une tendance qui ne peut que se renforcer cette année et dans les temps à venir, tant les techniques de leadgen sont de plus en plus affûtées. En effet, les outils du Marketing Digital et les CRM permettent aujourd’hui un suivi exhaustif et pragmatique du parcours d’achat des prospects et clients.
En adoptant les stratégies les plus innovantes en matière de sales et marketing, vos équipes seront d’autant plus efficaces pour générer des leads qualifiés et les transformer en clients. Parmi les techniques les plus performantes à ce jour, le Social Selling est un incontournable.
1. Réseaux sociaux : toucher la bonne audience, au bon moment
On vante beaucoup les mérites des réseaux sociaux comme l’un des canaux essentiels à toute stratégie digitale qui se respecte et à juste titre puisque, par exemple, 64% des marketeurs ont généré des leads via LinkedIn (Source : Pinpoint Market Research). Un chiffre éloquent qui démontre tout le potentiel des médias sociaux dans la quête de leads qualifiés.
Seulement, être simplement présent sur les réseaux sociaux ne suffit pas à mettre en oeuvre une stratégie leadgen efficace. Les utilisateurs de ces plateformes y cherchent principalement des informations pertinentes et du contact humain avant tout. C’est pourquoi, vous devez, en amont, mieux connaître vos cibles business avant de vous lancer dans le Social Selling.
La définition des Buyer Persona est un moment clé dans l’élaboration de votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux. Il s’agit d’identifier le plus précisément possible, sur la base d’informations tangibles, la typologie de vos clients potentiels et leurs habitudes de recherche d’informations pendant le processus d’achat.
Ce travail est d’autant plus efficace lorsque vous aurez investi des collaborateurs (Sales, Marketing, Customer Success, etc.) dans le process de création des persona.
Dès lors que vous aurez clairement défini vos cibles, vous pourrez déterminer de quel type de contenus vous aurez besoin pour attirer leur attention et les convertir en leads. Dans un deuxième temps, les équipes Sales et Marketing pourront synchorniser leurs efforts pour promouvoir ces contenus sur les bons médias sociaux (ceux sur lesquels se trouvent vos personas) auprès des prospects ciblés.
2.En quoi le Social Selling vous permet-il de mieux qualifier vos prospects ?
Les profils d’utilisateurs présents sur les réseaux sociaux sont variés et il est fort probable que vos personas s’y trouvent également. Mettre en oeuvre une stratégie de Social Selling revient donc à les cibler en amont. Pour vous aider dans cette tâche, les plateformes sociales tels que LinkedIn proposent des outils de recherche très poussés, d’autant plus si vous utilisez Sales Navigator.
Vous pouvez, de cette manière, vous constituer un réseau de relations qui correspondent exactement à vos cibles business pour être le plus pertinent possible dans votre démarche Social Selling. Il vous appartient ensuite de leur adresser des messages ultra-personnalisés et de promouvoir des contenus qui les intéressent vraiment.
Ainsi, grâce à des articles de blog et des contenus enrichis tels que des Livres Blancs par exemple, vous pourrez drainer du trafic qualifié vers votre site web depuis les réseaux sociaux. Puis les convertir en leads via vos landing pages et formulaires. C’est pourquoi la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing sera complémentaire à votre démarche de Social Selling.
Néanmoins, construire une relation solide avec vos clients potentiels ne s’arrête pas là. Vos prospects sont toujours en demande d’informations complémentaires sur vos produits ou services et prêts à poser des questions. Rendez vous disponible et présent sur les plateformes sociales pour être proactif et montrer votre volonté d’aider vos prospects dans leur processus d’achat.
Bien entendu, vous l’aurez sûrement compris, la stratégie Social Selling ne porte généralement ses fruits que sur le moyen terme. Cependant, pour qu’une stratégie de vente sur les réseaux sociaux gagne en performance, une synergie Sales-Marketing est indispensable.
3. Pourquoi faut-il aligner Marketing et Sales pour générer plus de ventes ?
Nous l’avons déjà évoqué, le Social Selling est une démarche qui nécessite une collaboration étroite entre les équipes commerciales et marketing. Pour cela, la définition commune des objectifs de ventes et de génération de leads est incontournable. Il s’agira donc de définir conjointement ce que l’on appelle le SLA ou Service Level Agreement.
De cette manière, les deux services pourront déterminer ensemble le nombre de leads qualifiés nécessaires pour tenir les objectifs de vente fixés et réaliser le chiffre d’affaires. L’alignement Sales-Marketing (Ou Smarketing) est donc un excellent moyen de concentrer les efforts de vos équipes sur les prospects à fort potentiel et de garantir des résultats.
Cependant, ce travail nécessite un alignement constant de vos équipes pour être efficace sur le moyen-long terme. Il conviendra donc aux Sales et aux Marketing d’effectuer ensemble le monitoring et le reporting de leurs actions afin de mesurer l’efficacité de l’ensemble du tunnel de conversion.