Inbound VS Outbound : Comment générer des leads qualifiés ?

Selon Ring Lead, 85% des experts en marketing btob affirment que la génération de leads est leur premier objectif. Comme le montre cette statistique, la génération de leads est au cœur de la stratégie marketing d’une entreprise et fait partie des priorités de tout bon marketeur. Néanmoins, il ne suffit pas de générer des leads pour performer, encore faut-il générer des leads qualifiés.

Comment faire pour générer des leads qualifiés efficacement ? Par où commencer ? On vous guide dans la mise en place d’une stratégie de génération de leads performante !

Générer des leads via l’Inbound Marketing

Qu’est-ce-que la génération de leads

Un lead est par définition un contact commercial pouvant devenir une opportunité de vente. En fonction de son degré de maturité et de qualification, il peut s’agir d’un MQL (Marketing Qualified Lead) ou d’un SQL (Sales Qualified Lead). Un MQL est un prospect qui a démontré un intérêt particulier à votre entreprise en téléchargeant un de vos contenus tel qu’un livre blanc, ou en s’inscrivant à l’un de vos événements tel qu’un webinar.

L’enjeu pour toute entreprise et d’attirer des leads qualifiés et les accompagner dans leur parcours d’achat pour les transformer en SQL et donc en potentiels clients.

Pour capter l’attention des leads, l’Inbound Marketing offre différents leviers d’action tels que le SEO, la création de contenus ou encore les réseaux sociaux.

La génération de leads via l’Inbound est donc un processus qui consiste à attirer des visiteurs qui ont émis de l'intérêt pour vos produits ou services et à les convertir en leads qualifiés en créant du contenu à forte valeur ajoutée, répondant à leurs problématiques.

Comment créer du contenu adéquat aux problématiques de vos cibles ? Voici quelques conseils de base à suivre pour attirer les prospects sur votre site internet.

Identifiez vos personas et leurs intentions

Il est primordial d’établir un travail complet de définition des personas. En identifiant précisément qui sont vos cibles, vous pourrez ainsi toucher votre audience plus rapidement et répondre à leurs questions de manière ciblée.

N’hésitez pas à consulter notre article qui vous aidera à définir vos personas !

La seconde étape est d’identifier les intentions de vos personas et les sujets qui les intéressent. Il est indispensable de mener un travail d’identification des mots-clés que tapent votre audience cible dans la barre des moteurs de recherche pour améliorer votre SEO et faire en sorte d’attirer les prospects sur votre site internet en leur proposant du contenu pertinent.

En ayant établi ce travail préalable de définition des personas et des mots clés, vous serez prêts à répondre aux problématiques de vos prospects. Cependant, les prospects n’ont pas forcément les mêmes attentes et ne se situent pas tous à la même étape du parcours d’achat en visitant votre site internet. Les contenus que vous produisez doivent alors être adaptés à la phase du tunnel de conversion dans laquelle le lead se situe, c’est pourquoi la qualification des leads est essentielle à votre stratégie de génération de leads.

Les outils indispensables pour générer des leads qualifiés en btob

L’emailing, un outil puissant pour générer des leads qualifiés

Si vous disposez déjà d’une base de données de prospects, l’email marketing peut s’avérer être un outil puissant de génération de leads.

Pour mener à bien une campagne emailing, il est indispensable de segmenter vos contacts en fonction de leur profil et leurs intérêts. Un email doit être ciblé pour avoir la chance d’être ouvert, lu et cliqué. L’email vous permet d’adresser un message clair et précis à une audience ciblée et peut générer des leads qualifiés en incitant à une action.

Retrouvez tous nos conseils pour optimiser vos campagnes emailing dans notre article à ce sujet.

Créez des landing pages qui convertissent

La landing page ou page d’atterrissage est la page sur laquelle le prospect arrive lorsqu’il clique sur un CTA (call-to-action). Le but de la landing page est de convaincre le prospect à donner ses informations en échange d’un contenu. Il peut s’agir par exemple d’une inscription à un webinar ou encore d’un téléchargement d’un livre blanc.

La landing page est un élément clé de votre stratégie de LeadGen à condition d’en faire bon usage. Elle doit être claire, percutante et à but unique. Une landing page efficace proposera donc une seule action, reliée à un CTA cohérent.

Néanmoins, gardez en tête que vos prospects ne sont pas prêts à vous donner la même quantité d’information en fonction de la phase du tunnel de conversion dans laquelle ils se trouvent. Il est donc indispensable d’élaborer différents formulaires adaptés à chaque phase.

Générer des leads via les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un levier très efficace de l’inbound Marketing pour générer des leads qualifiés. Publier régulièrement du contenu ciblé sur vos réseaux sociaux vous permettra de créer une communauté d’internautes fidèles et de créer de l’engagement.

Vous pouvez par exemple effectuer une analyse de vos articles de blog générant le plus de leads et les partager sur les réseaux sociaux afin d’en générer de nouveaux.

Injectez de l’outbound dans votre Inbound

La principale différence entre l’inbound et l’outbound marketing est la manière d’entrer en contact avec le prospect. Contrairement à l’inbound marketing, l’outbound vise à convaincre un prospect froid à s’intéresser à l’entreprise.

Quels sont les leviers de l’outbound marketing ? Cette stratégie est-elle efficace pour générer des leads qualifiés ?

Voici quelques outils de l’outbound marketing à considérer dans votre stratégie marketing digitale.

Le référencement payant ou SEA

L’un des principaux avantages du référencement payant est qu’il vous permet d’augmenter votre notoriété très rapidement en améliorant votre classement sur les moteurs de recherche. Pour mettre en place de la publicité payante en ligne, cela nécessite d’une part une réflexion sur le budget que vous souhaitez y allouer. D’autre part, un travail préalable d’analyse de la concurrence est nécessaire. Pour déployer votre stratégie de référencement payant, vous pouvez utiliser des outils comme Google Ads qui vous permet une analyse poussée des résultats de la campagne.

Néanmoins, le SEA doit être couplé à une stratégie de référencement naturel pour assurer une visibilité optimale de votre site internet.

Générez des leads via le social selling

Le Social Selling vise à utiliser les réseaux sociaux pour identifier de nouveaux prospects et vendre votre produit ou service. Grâce à cette technique, vous pouvez générer des leads sur les réseaux tels que Facebook ou LinkedIn.

LinkedIn par exemple propose un outil de recherche très poussé tel que Sales Navigator vous permettant de constituer des listes de contacts correspondant précisément à vos cibles.

Ainsi, vous pourrez être pertinent dans votre démarche Social Selling en adressant des messages ultra-personnalisés et en mettant en avant des contenus qui intéressent vraiment vos prospects.

Pour générer des leads qualifiés, plusieurs options s’offrent à vous. L’inbound marketing est une stratégie qui peut être très efficace lorsqu’elle est menée à bien. Cependant, le retour sur investissement est visible plutôt sur le long terme. Pour accélérer votre génération de lead, n’hésitez pas à combiner une stratégie d’outbound marketing à celle de l’inbound !