[Lead Nurturing] 3 exemples de scénarios pour qualifier vos prospects

Les contacts dans votre entonnoir de conversion n’iront pas tous exactement où vous le souhaitez. Les plus convaincus n’hésiteront pas à utiliser votre solution car celle-ci répond parfaitement à leurs besoins. Les moins convaincus, auront besoin de plus d’informations pour passer à l’acte d’achat, c’est à ce moment-là que vous ajoutez le lead nurturing à votre stratégie digitale.

Mieux cibler ses prospects avec une stratégie de Lead Nurturing

Le lead nurturing sert à travailler les prospects qui ont besoin d’en savoir plus, il s’agit de garder un contact avec eux afin de susciter un intérêt futur pour acheter une solution. Afin d’obtenir des résultats positifs avec cette technique, il est nécessaire de créer des contenus qui répondent aux questions de vos prospects froids.

Avant de passer à l’acte, le délai de considération peut durer quelques jours, semaines ou mois. Une telle stratégie résulte de la diversité des comportements avant de se décider, du temps nécessaire avant d’effectuer toutes les comparaisons.

Selon Aberdeen GROUP, un prospect est approché environ 10 fois entre le moment où il rentre dans le haut de l’entonnoir de conversion jusqu’à ce qu’il devienne un client gagné.

Cela peut prendre encore plus de temps lorsque c’est pour une entreprise qui doit probablement réaliser des benchmarks et mettre d’accord un certain nombre de collaborateurs avant de passer le pas.

Pour travailler vos contacts, il suffit de revenir sur une base régulière. Proposez tous les 15 jours des contenus, tels que des newsletters, des infographies, des livres blancs ou encore des webinars. Il faut mûrir sa phase de considération, apportez ainsi des éléments de confiance à vos contacts afin de lever les barrières à l’achat.

Pourquoi vous devez qualifier vos prospects

Lorsque vous réveillez des prospects grâce à cette stratégie marketing, il est nécessaire de les segmenter en trois catégories afin de fournir les bons contacts au bon moment à votre équipe commerciale.

La classification des prospects se fait par rapport au taux d’engagement que l’on obtient d’eux. Les visites, les interactions et les micro-conversions sont des éléments qui vont permettre de segmenter votre base de prospects selon leur degré de maturité.

Il existe trois types de prospects : froids, tièdes et chauds.
Prenons l’exemple de votre solution, voici comment nous pouvons segmenter vos prospects.

• Les prospects froids consultent plusieurs pages, un nombre supérieur à la moyenne des visiteurs et ont un temps de visite plus long que la moyenne. Ils cherchent à se renseigner sur leurs problématiques et besoins.
• Les prospects tièdes ont par exemple réalisé une micro-conversion, rempli une demande de formulaire et ont téléchargé un livre blanc. Ils souhaitent connaitres les différentes solutions à leurs problématiques.
• Les prospects chauds s'apprêtent probablement à utiliser votre solution dans un futur proche puisqu’ils ont réalisé une demande de démo et attendent un retour de votre part pour faire le pas. Ils veulent prendre la bonne décision en choisissant la solution la plus adapté à leur situation.

Une bonne classification de vos prospects va permettre à votre équipe commerciale de se rapprocher d’eux lorsqu’ils seront prêts à recevoir des offres pour finalement devenir vos clients.

Pour arriver à un tel résultat, voici trois scénarios susceptibles de vous aider à qualifier vos prospects.

3 scénarios pour votre lead nurturing

Premier scénario : Envoyer une invitation pour un webinar en avant première à une poignée de prospects

Bien souvent, vous manquez d’informations pour une bonne partie des prospects présents dans votre base de contact. Il est nécessaire de mettre en place des actions qui vont vous permettre d’obtenir leurs données avec un consentement des plus naturels qui soit.

Offrez des contenus qui répondent à une problématique de vos prospects, vous verrez qu’ils n’hésiteront pas à remplir votre formulaire. Profitez-en pour récolter des données utiles à votre business afin de mieux qualifier vos leads.

Un contenu premium en avant-première à une partie de vos prospects devrait plaire aux plus concernés. Si en parallèle, vous décidez de mettre à disposition un guide téléchargeable gratuitement qui résume votre présentation durant le webinar, vous augmentez vos chances d’obtenir de nouveaux contacts dans votre entonnoir de conversion, ainsi commence votre workflow d’onboarding.

Voici le workflow que vous pouvez mettre en place pour présenter votre webinar en avant-première :

• Email 1 : Présentation du webinar afin d’intéresser le prospect à en savoir plus sur le sujet, grâce à une landing page réalisée spécialement pour ce webinar.
• Email 2 - envoyé 1 semaine avant le webinar : Proposez une newsletter de plusieurs articles en rapport avec le webinar que vous organisez.
• Email 3 - envoyé 3 jours avant le webinar : Inciter le prospect à s’inscrire s’il ne l’a pas fait à la suite de la réception du premier emailing.
• Email 4 - envoyé 1 jour après le webinar : Inciter le prospect à télécharger le guide qui résume le webinar, une telle démarche va vous permettre de récolter les informations de ceux qui n’ont pas assisté au webinar la veille.

Second scénario : Envoyer des contenus ciblés aux différents niveaux de l’entonnoir de conversion

L’uniformité ne rime pas avec lead nurturing, il est essentiel de proposer aux différentes étapes de l’entonnoir de conversion divers contenus grâce à l’emailing. Une segmentation pertinente de votre audience grâce à un système de listes intelligentes dans votre outil de marketing automation peut vous permettre par exemple, de proposer des contenus ciblés aux prospects tièdes afin d’augmenter les chances de devenir vos clients.

Selon Hubspot, cette technique marketing peut augmenter jusqu’à 20% votre opportunité de vendre.

Afin de proposer des contenus ciblés, vous devez avant tout, réaliser vos buyer personas.

Voici les différents contenus que vous pouvez proposer à vos prospects :

• Top of the funnel - (Prospects froids) : Envoyez des articles de votre blog qui pointent vers divers sujets précis, envoyez vos prospects vers vos réseaux sociaux afin de les informer sur vos intérêts et les inciter à en savoir plus sur vous.
• Middle of the funnel - (Prospects tièdes) : À ce niveau, vos prospects ont manifesté un intérêt pour votre entreprise et ils iront très certainement plus loin dans leur recherche de contenus. C’est le moment d’offrir des contenus téléchargeables, la mise à disposition de plusieurs études de cas en rapport avec les problèmes de votre persona les rapprochera un peu plus des “clients gagnés”.
• Bottom of the funnel - (Prospects chauds) : Les prospects sont à la bonne température, c’est le moment idéal pour proposer une démonstration de votre solution, une période d’essai gratuite ou encore une consultation avec l’un de vos commerciaux pour présenter la solution durant un entretien.

Troisième scénario : Constituer un workflow pour générer de nouveaux clients

Afin de convertir une partie de vos prospects, vous avez la possibilité de faire appel au lead scoring pour développer votre portefeuille client. Cette technique du marketing digital permet d’attribuer un score à vos prospects en fonction de leur consommation de vos contenus.

Grâce à des outils de marketing automation, vous aurez la possibilité de donner des points en fonction des actions effectuées, chaque prospect se voit ensuite attribuer un total qui correspond à son degré d’intérêt par rapport à votre entreprise.

Le lead scoring permet l’alignement des équipes commerciales et marketing afin de travailler ensemble sur l’objectif commun de votre stratégie digitale. L’équipe marketing est chargé de fournir des Marketing Qualified Lead (MQL) qui correspondent aux prospects chauds avec un nombre de points suffisamment élevé. L’équipe commerciale s’occupe par la suite des Sales Qualified Lead (SQL), qui présentent une forte probabilité de transformation, afin de les convertir en clients.

Pour mettre en place ce scénario, vous devez dans un premier temps mettre en place votre système de scoring en déterminant les actions les plus importantes et les moins importantes.

Exemples :

• Visiter une page = 1 point.
• Remplir un formulaire = 5 points.
• Télécharger un livre blanc = 15 points.
• Assister à un webinar = 30 points.
• N’est pas actif depuis 1 mois = - 10 points.
• Utilisateur est à l’étranger = - 5 points.

Sachez, qu’il est nécessaire de mettre en place un scoring négatif afin d’ajuster le score de vos prospects. Sans cela, vous risquez d’envoyer des mauvais leads à votre équipe commerciale, ce sera donc une perte de temps de les contacter.

En établissant une grille complète de votre scoring, vous obtiendrez un moyen d’envoyer des prospects chauds à votre équipe commerciale. Soyez agile dès le début sur la mise en place d’une telle méthode et n’hésitez pas à l’ajuster en fonction des premiers résultats que vous obtiendrez des commerciaux.

Le lead nurturing est une des nombreuses techniques du marketing digital qui a fait ses preuves et qui est en constante évolution. Grâce à la diversité des workflows possibles et les différents résultats que l’on souhaite obtenir, il est possible de créer du business à partir d’un travail déjà réalisé sans avoir besoin d’acheter des nouvelles bases de contact pour développer son activité. Cependant, pour obtenir des résultats positifs avec cette technique, il est nécessaire de créer des contenus de qualité pour les bons prospects à envoyer au bon moment.

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