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Comme promoteur immobilier, vous avez besoin de développer votre réseau de distribution pour commercialiser plus rapidement vos programmes immobiliers. Découvrez comment recruter des CGP indépendants avec l’inbound marketing immobilier.
L’inbound marketing (ou « marketing entrant » en français), créé en 2006 par les fondateurs d’Hubspot (logiciel 360° d’outils marketing), se développe considérablement aujourd’hui en France. Cette nouvelle stratégie marketing permet de faire venir le client (en l’occurrence le CGP indépendant) à vous (promoteur immobilier). Elle s’oppose au marketing classique qui permet d’aller chercher le client (publicité parfois intrusive, démarchage téléphonique…).
Depuis l’avènement d’internet et des réseaux sociaux, le client préfère aller sur internet et les réseaux sociaux que de passer par un commercial en magasin ou via le téléphone. Preuve en est (Source Google) :
- 70 % des achats sont réalisés sans l'intervention d'un vendeur,
- Les acheteurs B2B sont 89% à débuter leur recherche d’information seul devant leur ordinateur via les moteurs de recherche comme Google avant de contacter un commercial.
- Les acheteurs B2B font en moyenne 12 recherches génériques avant d’arriver en contact avec une marque spécifique, tout en ayant moins de temps et en préférant les formats courts et interactifs
- 42% des acheteurs B2B utilise le mobile dans le processus d’achat.
Ce changement de paradigme oblige les promoteurs immobiliers comme d'ailleurs les sociétés de gestion et les sociétés d’assurance à adapter leur stratégie pour développer leurs partenariats avec les CGP indépendants.
Comment attirer des CGP indépendants
La première étape de l’inbound marketing immobilier consiste à attirer des CGP indépendants. Le meilleur moyen de les attirer est de produire des contenus à valeur ajoutée répondant à leurs principaux besoins, et de les diffuser partout sur la toile et les réseaux sociaux. Soit au travers d’un site internet ou d’un blog, ces contenus vont contribuer à développer non seulement votre notoriété, mais surtout votre audience. L’enjeu est de bien de faire venir les CGP indépendants sur votre site ou blog :
- 80% des décideurs préfèrent avoir des informations sur une société via un article plutôt qu'une publicité(source : Content Marketing Institute)
- 81% des décideurs font confiance aux informations et conseils des blogs(source : HubSpot).
- Les entreprises qui ont un blog génèrent 126 % plus de leads que celles qui n’ont pas de blog(source : HubSpot)
Avoir un site Internet de qualité ne suffit pas pour se faire une réputation en ligne. Pour mettre en avant votre plateforme vitrine sans paraître intrusif, une campagne SEO, sur des mots-clés précis et susceptibles d'attirer du trafic conséquent sur votre site, est conseillée.
Si vous disposez d’un fichier de CGP indépendants, vous pouvez également leur envoyer un mailing ou une newsletter. Mais attention, vous ne devez jamais parler de vous, mais plutôt de ce qui intéresse vos futurs partenaires. D’où l’obligation d’être accompagné par une agence inbound marketing pour bien définir vos personas (vos cibles principales) et vos buyers personas (le parcours d’achat du CGP).
Comment transformer un CGP indépendant
« visiteur » en « prospect »
Une fois que le CGP « visiteur » sera sur votre site ou sur votre blog, vous devez mettre en place une stratégie pour le retenir ou lui donner envie de revenir. C’est la seconde étape de l’inbound marketing qui consiste à faire entrer le CGP dans votre tunnel de conversion. Cela passe notamment par lui donner un outil de communication irrésistible : par exemple un guide qui va lui faire gagner du temps ou de l’argent, un guide qui va lui permettre de développer son portefeuille client… en fait quelque chose dont il a absolument besoin dans son business. Pour obtenir ce précieux guide, le CGP va devoir remplir un formulaire (à minima son nom et son email). Une fois que vous avez obtenu son consentement à recevoir vos informations, démarre tout le processus de conversion.
Comment convertir un CGP indépendant « prospect » en « client partenaire »
Une fois de plus, la stratégie va consister à nourrir le CGP indépendant « prospect » avec des contenus à valeur ajoutée pour gagner progressivement sa confiance tout au long de son parcours d’achat (jusqu’à ce qu’il accepte de devenir partenaire distributeur de vos programmes immobiliers). Cela passe par des campagnes d’emailings et du marketing automatisation (c’est-à-dire des séquences d’emails avec messages personnalisés qui améliorent en moyenne le taux de clic de 14% et le taux de conversion de 10%). A ce stade, le CGP indépendant doit comprendre la valeur de votre offre de partenariat, ses avantages et bénéfices… jusqu’à y adhérer.
Comment fidéliser des CGP indépendants
Une fois acquis ce nouveau CGP indépendant, il faut poursuivre vos actions inbound marketing (emailing en plus des réseaux sociaux, newsletters, événements…) pour le fidéliser, voire en faire un ambassadeur de votre marque qui vous permettra d’accéder à d’autres CGP indépendants.
Au bout de six mois en moyenne, vous percevrez les résultats de l’inbound marketing (9 entreprises sur 10 utilisant l’inbound marketing augmentent leur trafic dans les 6 à 7 mois) :
- il engendre 54% plus de leads que le marketing classique
- il coûte 60% moins cher que le marketing classique.
L’inbound marketing est une stratégie devenue incontournable pour attirer des CGP indépendants comme pour les fidéliser, notamment grâce à ces deux leviers : la production de contenus (le content marketing) et les réseaux sociaux (le social selling).
10 Rue de Penthièvre
75008 Paris
