C'est une opposition qui ne date pas d'hier, les pôles commerciaux et marketing ont historiquement du mal à travailler ensemble. Je vois trop souvent des équipes qui ne se parlent pas, qui n'ont même pas d'outils en commun pour échanger en dehors des mails.
Mais il y a de l'espoir car la tendance s'inverse et le décloisonnement est en marche. Il est d'ailleurs de moins en moins rare de voir des sales devenir de bon marketers. Est-ce que la barrière est en train de tomber ? Il y a fort à parier que les directions générales vont de plus en plus pousser à la mise en place de synergies car les études le prouvent : lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, collaborent et communiquent, on note une augmentation du chiffre d'affaires.
Comment organiser l'alignement des ventes et du marketing pour générer de la croissance ?
Avec cette simple action marketing vous produisez du contenu à forte valeur ajoutée qui répond aux vraies questions de vos clients potentiels et vous soutenez vos commerciaux et plus particulièrement les moins expérimentés dans cet exercice difficile qui est la prospection.
Evidemment le résultat est le suivant : génération de leads qualifiés en plus grand nombre.
Si vous découvrez une de ces possibilités, alors contactez-nous rapidement car vous passez peut-être à coté d'un grand nombre de prospects.
C'est une fonctionnalité qui a été développé sur le tard et qui est très utile pour les commerciaux. Au final la méthode est utilisé depuis très longtemps dans le marketing lors d'envoi de mail pour calculer les taux d'ouvertures et de clics. Votre prospect n'est jamais joignable ? Soyez alerté lorsqu'il ouvre votre mail, c'est surement la bonne fenêtre de tir pour l'avoir au téléphone.
Vous avez de nombreux prospects? Vous êtes sur un modèle économique où vous devez envoyer de nombreuses propales ? Trackez le temps passé sur chaque page de votre proposition commerciale et évaluez les points de friction éventuel. Revenez vers votre prospect en abordant les points chauds afin de débloquer plus vite la situation en connaissant mieux ses problématiques. A l'inverse si un prospect oublie pas les parties les plus pertinentes de votre offre, sucitez sa curiosité en évoquant le contenu.
Si un jour vous faites appel à une agence inbound marketing, vous allez avoir un flux croissant de leads. Mon conseil lorsque vous commencerez à en recevoir : traitez les tous, qu'elle que soit la maturité du prospect. Cela vous permettra de ressentir dès le départ la différence entre un lead chaud (ou non) venant de votre site et un appel dans le dur. Je peux vous garantir que vous y prendrez rapidement goût.
Une fois que le flux est assez grand, vous pourrez vous limiter aux profils les plus chauds. Mais comment qualifié la maturité d'un prospect ? C'est simple grâce à la mise en place d'un lead scoring. Le lead scoring consiste en la pondération des actions que peut réaliser un prospect, certaines lui apportent des points et d'autres lui en retirent. Au final vos prospects on une note qui évolue en fonction de leur maturité, à vous de décider ce qui a de la valeur dans les interactions qu'il peut avoir avec votre société.
Il existe de nombreuses autres moyens pour améliorer votre force commerciale, nous aurons l'occasion prochainement de les traiter de façons plus poussée. Suivez notre blog pour ne pas manquer les articles sur ce sujet.
Imaginez que vous êtes un client et qu'un commercial vous aborde par téléphone ou mail. En entendant son nom cela vous évoque quelque chose, c'est certainement parce qu'un de ses tweets ou posts a été partager par un de vos contacts. Vous partez donc sur une base de confiance car vous présumez que votre interlocuteur est crédible puisque adoubé socialement par votre communauté.
Ce commercial a compris l'intérêt du social selling qui consiste, entre autre, à optimiser sa présence sur les bons canaux de communication pour booster ses ventes grâce à l'augmentation de son capital de crédibilité en ligne. Au delà de la simple création d'un réservoir de prospects, les réseaux sociaux et la recommandation en ligne doivent faire partie intégrante de votre stratégie digital sales enablement.
Mettre en place une stratégie de sales enablement offre des perspectives aux commerciaux en les dotant d'une toute nouvelle boite à outils performant pour générer des leads et, surtout, mieux les convertir en clients.
Dans ces outils l'un des plus performants est la production de contenu de qualité. Former des commerciaux à l'écriture pour le web peut paraitre du temps perdu à première vue, mais c'est en fait tout le contraire car :