Salon de la franchise versus inbound marketing

Le salon de la franchise (franchise expo paris) c'est pour bientôt, pour mémoire c'est du 19-22 mars 2017 à Paris, Porte de Versailles.

A l'heure où tout se trouve sur le web et que chacun est connecté 24/24h, on peut se demander si des rendez-vous de ce type sont encore un enjeu majeur dans votre stratégie de conquête de franchisés. Comme à mon habitude, je me suis mis à la place de mes clients et j'ai donc essayé de répondre à cette question. Evidemment, ce qui suit n'engage que moi et je ne suis en aucun cas affilié à ce salon.

Quels sont les statistiques à savoir sur le salon de la franchise ?

460 enseignes exposantes dont :

• 38% qui n'ont jamais exposé dans ce salon
• 23% qui ont une présence internationale ou sont étrangères

35000 visiteurs dont :

• 66% ne sont jamais venus
• 8% ne sont pas français
• 64% souhaitent devenir franchisés
• 6% souhaitent devenir franchiseurs
• environ 14% (estimation non officielle) peuvent investir sur fonds propres plus de 75k€

Pour en savoir plus, franchise expo paris a mis à disposition ses statistiques ici.

Est-ce la bonne place pour se différencier et recruter des franchisés ?

Oui, car 76% de ceux qui souhaitent devenir franchisés souhaitent concrétiser dans moins d'un an.

Cela veut donc dire que les personnes que vous rencontrerez sur place sont dans un niveau de maturité élevé et qu'ils sont donc dans la phase de considération. Ce statut corespond au moment où votre cible (votre buyer persona) a déjà son projet en tête, elle doit maintenant évaluer et considérer les options possibles. Dans 99,99% des cas elle va passer en revue les différentes offres du marché et se forger son opinion sur les avantages et inconvénients des différentes enseignes. L'étape suivante étant la décision, c'est à dire la fabrication d'une shortlist des franchises qui correspondent le mieux à son projet de vie, de business et de valeur. Qu'il le fasse méthodiquement ou au feeling, l'être humain construit des shortlists. 

Non, car les visiteurs passent en moyenne sur 13 stands différents.

Avec 80% des visiteurs qui passent seulement une journée, cela veut dire que la grande majorité des visiteurs qui pourraient être intéressés par votre offre aura vu 12 de vos concurrents potentiels. Même si je ne doute pas de vos atouts uniques, la grande quantité d'informations fournies aux candidats franchisés ne permet pas facilement de faire ressortir une enseigne du lot. Il est donc compliqué de réussir durant le salon à passer dans la phase décision, il vaut mieux concentrer ses efforts pour s'assurer une belle place dans la phase de considération. Je dirais donc en prenant cela en compte que le stand parfait serait découpé en 2 :

• une partie classique avec les équipes de la franchise qui permettrait de traiter les candidats franchisés dans la phase de considération qui doivent voir toutes les franchises de votre secteur durant ce salon
• une partie dédiée uniquement aux "retours d'expériences" et qui serait tenue par vos franchisés de différents horizons capables de parler à des profils en phase de décision. A ce stade, toutes les franchises qui sont encore dans sa shortlist lui semblent proches et la différence peut vraiment se jouer grâce à de l'affect ou de l'immatériel comme : "je veux être comme ce gars là", "on a le même parcours", "ça à l'air cool", "elle a l'air d'avoir gardé de l'indépendance dans ces choix d'entrepreneur", ...

Est-ce complémentaire à une stratégie d'inbound marketing ?

Pour répondre à la question, il faut la découper en 2.

Pourriez-vous avoir le même rendu avec juste une stratégie inbound marketing ?

Les statistiques ont parlé, il y a bien des franchisés qui signent à l'issue de cet évènement... même si je n'ai pas trouvé les chiffres sur les délais entre le salon et la signature. Mais au final, le salon vous permet de promouvoir votre enseigne pendant seulement 3 jours avec un budget :

• Pour le stand de 10m² à 10 000 euros (estimation)
• + les salaires chargés de vos équipes durant 3 jours
• + le coût de la préparation et du matériel
• + le coût de ce que vous ne faites pas quand vos équipes sont au salon

Alors attention, je ne réponds qu'à la question posée, il est clair qu'avec la même dépense vous pourriez :

• Transformer votre site internet en une machine à générer des leads
• Produire un contenu récurrent pour parler toute l'année à vos candidats franchisés 
• Être vraiment vu par 35000 candidats franchisés dans l'année ... ET qui ont un intérêt spécifique uniquement pour votre activité !
• Développer votre soutien auprès de vos franchisés existants et augmenter leur chiffre d'affaires et le votre.

Le salon indique une moyenne de 10 ouvertures générées, si on prend des statistiques de conversion dans la moyenne avec une stratégie faite par une agence d'inbound marketing on aurait obtenu, sur un an et sur la base de 35000 visiteurs :

35000 visiteurs>700 leads>14 franchisés recrutés

Est-ce que combiner votre stratégie de recrutement de franchisés avec votre présence au salon donnerait de bons résultats ?

C'est là toute la magie de l'inbound marketing pour les franchises ou pour toute autre type d'économie : cela s'enrichit de toutes les autres actions ... à partir du moment où c'est organisé et qu'un objectif est fixé.

Voici les 3 premières idées qui me viennent en tête pour doper votre conquête en couplant inbound et salon :

1. Nous l'avons dit plus haut, les profils qui arrivent dans un salon spécialisé sont très certainement dans une phase de considération, peut-être dans une phase de décision. Ils ne sont certainement pas dans une phase d'awareness (découverte) et ne viennent pas découvrir ce qu'une franchise peut leur apporter. Il y en a peut-être quelques uns mais, d'après les statistiques, ils ne sont pas nombreux. Si vous investissez dans ce salon, orientez votre dépense côté production de contenu vers les profils en phase de découverte afin d'éduquer et créer une relation le plus tôt possible avec vos buyers personas (on se rappelle toujours de son premier amour). Produisez également en priorité pour la phase de décision qui vous permettra de convertir davantage après le salon.
2. Utilisez le salon comme un rendez-vous, créer une landing page sur votre site pour organiser des meetings individuels et personnalisés. Parlez en amont de votre présence au salon de la franchise et augmentez votre visibilité afin qu'on vous cherche, qu'on sache que vous êtes là. Il faut que parmi les 13 enseignes visitées, vous soyez le plus souvent dans la liste.
3. Le salon est l'occasion de récupérer un maximum d'objections en face-à-face et de tester vos réponses pour ensuite reproduire les meilleures sur votre site. Générez un maximum de contenus durant le salon, comme par exemple des vidéos d'interviews de candidats ou de l'équipe ou de franchisés...

Donc oui, selon moi, un salon est parfaitement compatible avec une bonne stratégie inbound ! D'ailleurs, un salon seul, même avec les plus jolis flyers du monde, ne fonctionnera jamais aussi bien que s'il est intégré à un plan global pour atteindre vos cibles.