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Avec un nombre d’utilisateurs qui ne cesse d’augmenter, les réseaux sociaux sont devenus de véritables plateformes d’échanges où l’on peut trouver toute sorte d’informations pertinentes. C’est pour cette raison que les décisionnaires effectuent dorénavant une grande partie de leur processus d’achat sur internet et les médias sociaux.
Face à ce constat, les équipes Sales ne peuvent plus nier l’importance de ce levier d’acquisition de leads et de prospection commerciale pour leur business. Cependant, il ne s’agit pas d’utiliser les plateformes sociales sans une approche stratégique clairement définie. C’est là que le Social Selling entre en jeu. Il impose de canaliser les efforts des forces de vente sur la meilleure approche possible pour générer des ventes : créer des relations humaines solides centrées sur la réponse à des problématiques spécifiques via les canaux digitaux.
S’adapter au nouveau processus de décision des acheteurs B2B
Les chiffres parlent d’eux-mêmes, les techniques de vente “classiques” ne sont plus efficaces qu’auparavant. Par exemple, seul 1% de la prospection téléphonique déclenche une prise de rendez-vous et 9 décisionnaires sur 10 déclarent ne plus répondre à ce genre de prospection (Source : Brainsonic).
La transformation digitale à laquelle s’accompagne des changements de comportement d’achat a rebattu les cartes, et la prospection “à froid” n’est clairement plus votre atout majeur.
Les acheteurs B2B effectue désormais une partie de leur recherche sur internet et les réseaux sociaux avant de prendre contact avec une entreprise.
Là encore les chiffres sont éloquents : 57% du processus d’achat est effectué par le client avant même d’avoir pris contact avec un commercial (Source : Brainsonic).
Cependant, au moment d’arriver à la prise de contact avec les équipes commerciales, 70% des prospects s’aperçoivent que les commerciaux n’ont pas de réponse à leurs questions. Un constat quelque peu alarmant lorsqu’on sait qu’une entreprise dispose dorénavant de nombreux canaux pour échanger avec ces clients potentiels.
Alors, comment se prémunir de ce sentiment de frustration chez vos prospects ? Tout d’abord, vos commerciaux doivent s’imprégner davantage des nouvelles habitudes d’achat de leur cible business.
MarketingThink décrit, de façon claire et éloquente, la nouvelle anatomie du décisionnaire B2B :
- 82% d’entre eux suivent des communautés et des blogs et consomment régulièrement des articles, des vidéos et interagissent avec la communauté
- 74% utilisent fréquemment LinkedIn pour échanger avec les pairs et participer à des groupes de discussion
- 42% sont sur Twitter pour consommer de l’information, échanger et poser des questions
Le meilleur moyen de s’adresser à sa cible nécessite donc d’être actif au bon endroit et au bon moment. Pour être efficace, la force de vente a ainsi besoin d’utiliser les réseaux sociaux, de manière optimale, grâce aux techniques de Social Selling
4 étapes pour gagner en performance commerciale grâce aux réseaux sociaux
Si l’on devait résumer le Social Selling en quelques mots, on pourrait dire que c’est l’art de transposer les techniques de vente de manière innovante sur les médias sociaux. Cependant, les plateformes sociales sont un univers très vaste, en croissance perpétuelle, régis par des codes et usages selon la plateforme. Comment s’y prendre pour toucher efficacement ses prospects là où ils se trouvent ?
1. Identifier votre profil de client idéal
Il s’agit, dans un premier temps, d’identifier le plus clairement possible :
- Le profil de votre acheteur idéal
- Les décisionnaires qui interviennent dans le processus d’achat
- Leurs habitudes de consommation de l’information et des médias sociaux
Pour ce faire, vous aurez à travailler de concert avec l’équipe marketing afin de définir votre ICP (Ideal Customer Profile) et les buyer persona qui le composent.
2. Produire du contenu ciblé et à forte valeur ajouté
Dans un second temps, la production de contenus pertinents, ultra-ciblés et à forte valeur ajoutée est essentiel. L’Inbound Marketing s’avère alors votre meilleure alliée. En adoptant cette stratégie permissive centrée sur le client et ses pain points, vous augmentez vos chances d’apporter des réponses efficaces à vos prospects sur les réseaux sociaux. Là encore, une collaboration sales marketing étroite rendra votre stratégie d’autant plus efficace.
3. Optimiser son profil professionnel sur les médias sociaux
Se créer un compte sur un réseau social n’est que la première étape de votre stratégie Social Selling. Si vous souhaitez créer une véritable relation de confiance avec vos clients potentiels, vous devez vous positionner en tant qu’expert de votre secteur. C’est là qu’entre en jeu le contenu produit en collaboration avec l’équipe marketing. Il faudra toujours garder à l’esprit que le contenu répond à des problématiques prospects. Il sera donc nécessaire de le diffuser à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment, pour en maximiser l’impact.
4. Créer une relation commerciale orientée prospect
Le Social Selling ne consiste pas à abandonner tout ce qui faisait la force d’un commercial, mais bien de le transposer sur les réseaux sociaux professionnels. C’est pourquoi la relation humaine est au coeur de cette démarche. Les sales qui réussissent sur les médias sociaux sont ceux qui oublient le discours auto-centré au profit d’une écoute bienveillante auprès de leur réseau. Plus vous serez capable de répondre aux problématiques spécifiques de vos prospects, plus vous augmenterez vos chances de signer un contrat.
Pour aller plus loin et adopter la bonne stratégie sur les réseaux sociaux, il existe 5 leviers incontournables en Social Selling. Vous disposerez alors d’un des meilleurs leviers pour générer des leads et les convertir en client.
Mesurer l’impact du Social Selling sur votre business
Obtenir des résultats avec le Social Selling peut prendre du temps. Comme nous l’avons déjà évoqué, c’est une relation de confiance qui se crée sur le moyen terme avec le prospect.
Pour mesurer plus efficacement les efforts des commerciaux sur les réseaux sociaux, il est recommandé de se concentrer sur un nombre précis de comptes clés déterminés à l’avance. De cette manière, vous pouvez suivre progressivement le niveau de maturité de chacun de vos prospects dans son processus de décision, et ainsi proposer au moment opportun une prise de rendez-vous commercial.
Le reporting de vos actions sur les médias sociaux sera, quant à lui, d’autant plus pertinent si vous l’effectuez en collaboration avec le marketing. En effet, au delà, du taux d’engagement, qui un est un KPI intéressant, vous pourrez mesurer concrètement l’impact de vos actions sur les revenus de l’entreprise.
Pour ce faire, il sera nécessaire de garder constamment un oeil sur le nombre de leads générés et de clients convertis via, notamment, le social media. L’équipe marketing sera généralement la meilleure source d’information pour vos commerciaux. Vous aurez ainsi une vue d’ensemble du tunnel de conversion et pourrez mesurer efficacement le ROI de vos efforts.
Enfin, vous pouvez également mesurer les performances de vos actions à titre individuel grâce à un outil développé par LinkedIn, le SSI ou Social Selling Index. Il vous indique notamment la force de votre profil et votre impact sur votre réseau professionnel.
La vente en B2B a clairement pris un nouveau tournant et les attentes des acheteurs ont changé. Pour rester compétitif et augmentez ses chances de closer, les équipes commerciales devront s’imprégner des usages des nouveaux outils digitaux. Bien entendu, cela requiert un temps de formation et d’adaptation au changement. C’est pourquoi, il peut s’avérer très utile de faire appel à des experts du Social Selling pour accélérer une prise en main efficace de ces nouveaux process.
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