Social Selling VS Inbound Marketing : le fight ?!

57% de la décision d’achat s’effectue sur Internet, le saviez-vous ? Il s’agit alors pour les entreprises d’être en phase avec les préoccupations du client en saisissant les opportunités qu’offrent les plateformes de social media et autres canaux de communication.

Utiliser les réseaux sociaux afin d’attirer des leads est au centre de la problématique tout comme fournir du contenu de qualité pour guider le prospect dans sa prise de décision. Répondre aux problématiques clients et prospects, de manière pertinente, au bon endroit et au bon moment, sera primordial pour transformer la stratégie commerciale en machine à leads !

Le social selling permet de vendre plus vite et mieux

Le Social Selling (ou vente sociale) est une approche 100% “Online” qui consiste à se servir des réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram...) à chaque étape du processus de vente. Les commerciaux vont rechercher, sélectionner, écouter et interagir avec des clients potentiels, via les réseaux sociaux.

La vente sociale consiste donc, en tirant partie des plateformes de social media, à trouver les bons prospects, établir des relations de confiance et, in fine, à atteindre vos objectifs de vente.

Cette technique de vente totalement “numérique” permet une meilleure génération de prospects ainsi qu’une méthode de prospection commerciale différenciante et innovante tant sur la forme que sur les résultats : on élimine le besoin d'appels à froid (qui mine nos commerciaux) pour un dialogue en one-to-one afin de mieux comprendre les besoins de chacun pour en trouver la solution (mon produit ou service).

Il est plus facile de proposer une offre après avoir établi une relation de confiance grâce à un profil d’influenceur / expert sur votre thématique. Désormais la question est : comment faire de ma stratégie commerciale une machine à leads, grâce au social selling. 

Les 7 piliers du Social Selling

1. Créer une marque professionnelle

Aujourd'hui, le monde des acheteurs B2B est très sélectif et ne travaille qu'avec des fournisseurs ou prestataires en qui ils peuvent avoir confiance. Une marque professionnelle (ou e-réputation) forte montre que vous êtes actif dans votre industrie et le référent qui trouvera la solution au besoin. Ce qui pousse les prospects à faire plus de demandes de renseignements, auxquels il faut être armé pour y répondre : c’est l’enjeu du content marketing (article de blog, cas client, infographie …). 

2. Se concentrer sur les bonnes approches

La vente sociale vous permet de trouver des prospects et d'entrer en contact avec votre cible plus efficacement qu’avec des techniques commerciales outbound (achat de bases, scraping, appel de masse à froid …).

3. Tirer partie des opportunités des réseaux sociaux

Plus de 76 % des acheteurs se sentent prêts à avoir une conversation sur les médias sociaux, il s’agit alors de ne pas rater l’occasion de rentrer en contact avec eux lorsqu’ils sont en recherche mais aussi bien en amont ! Afin de vous positionner dans leur environnement digital. 

4. Engager ou participer aux conversations

Positionnez-vous en tant qu'expert en la matière en partageant du contenu de qualité et pertinent par rapport à la problématique que vous maîtrisez. Comment ? En commentant les alertes de nouvelles et en construisant votre marque professionnelle.

Plus de 64% des acheteurs B2B répondent favorablement aux commerciaux qui fournissent des idées et des opportunités pertinentes. Les commerciaux peuvent ainsi améliorer leur leadership mais aussi se tenir informé des actualités de leurs prospects afin de rebondir dessus et (ré)engager une conversation personnalisée.

5. Se construire un réseau professionnel de qualité

Se connecter, toutes plateformes confondues (Twitter, Linkedin, Facebook…) avec les comptes clés sera un travail quotidien à faire pour aller à la rencontre de vos prospects s’ils ne vous trouvent pas d’eux-mêmes (malgré votre communication et votre rayonnement grâce aux partages sociaux réalisés par vos abonnés).

6. Établir une relation client de confiance

Établissez une relation de confiance avec les prospects en partageant vos points de vue et en aidant à trouver une solution. Ayez de véritables conversations et concentrez-vous sur les besoins du prospect d'abord, puis sur la vente. La relation client en sera d’autant plus forte, point important à travailler dès le départ lorsque l’on connaît le prix d’acquisition par rapport au gain de rétention d’un client fidèle (un nouveau client coûte 5 fois plus cher que de fidéliser un client actuel).

7. Être sur la bonne plateforme et dans les groupes pertinents

Si vous vous lancez en social selling, il faut essayer toutes les plateformes au minimum 6 mois (à étendre si votre secteur connaît une saisonnalité) et groupes de discussion afin de déterminer le plus pertinent pour votre business. 

Mesurer le ROI des actions de Social Selling

Engager la conversation, prendre position sur des sujets en commentant des posts ou en créant vos propres publications, interagir… Bref, être présent partout où votre sujet est traité et créer une relation client forte pour l’avenir. Toutes ces actions doivent répondre à un objectif unique : générer des leads (et donc du business).

À l’instar de toute stratégie commerciale, il est nécessaire de suivre et analyser le retour sur investissement des actions de Social Selling. Le suivi va permettre de rééquilibrer (si besoin) l’approche et la performance d’une telle campagne.

Dans un premier temps, il sera intéressant de mesurer quelques metrics pour vous permettre de réajuster si besoin votre stratégie commerciale. Voici 8 données à suivre :

• Nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, etc.
• Évolution (augmentation / baisse) de votre réseau professionnel
• Nombre de téléchargements de contenus (ebook, etc.)
• Analyse du trafic vers votre site et / ou blog provenant du social selling spécifiquement
• Abonnement à votre newsletter
• Évolution des comptes sociaux de l’entreprise (augmentation des followers, des abonnés LinkedIn …)
• Nombre de RDV et propositions de projets/collaborations (depuis le social selling)
• Nombre de closing (signatures avec des clients) suite au social selling

Comment intégrer le Social Selling dans une démarche encore plus productive ?

Ajouter et attirer le plus grands nombre de comptes clés à son réseau professionnel via Linkedin, Twitter ou encore Facebook peut vous permettre de vendre en étant dans une démarche de chasse et d'interaction. 

Mais le ROI de ces actions ou le retour “terrain”*, vous alertent sur de potentiels autres moyens de réaliser vos ventes. Tout en capitalisant sur les efforts mis dans votre communication sur les réseaux sociaux.

Vous avez sûrement pensé au partenariat ou le sponsoring de certains de vos posts sur Linkedin par exemple … mais avez-vous pris un peu de hauteur quant à votre stratégie commerciale pour avoir une vision plus macro ? Connaissez-vous par exemple les techniques de marketing non intrusif qu’utilise l’inbound marketing ? Une petite piqûre de rappel ne peut pas faire de mal sur ce qu’est l’inbound. 

L'inbound est une stratégie de marketing qui s'est développée pour répondre aux nouvelles habitudes des consommateurs et aux nouveaux outils (digitaux notamment) à disposition des entreprises. L’objectif principal étant de créer une approche marketing pertinente et performante. 

La méthodologie inbound propose une vision d'ensemble du plan marketing et des besoins des directions commerciales, dans le but principal d'accompagner les futurs clients dans les différentes étapes de leur processus de décision d'achat.

Focus : Qu'est ce que l'inbound marketing ?

Le principe central de l'inbound est de fournir des réponses à sa cible afin de se positionner comme référence sur le sujet. Tiens ?! Tout comme le Social Selling MAIS en mettant toute l’expertise marketing ainsi qu’une vision macro des objectif business et des moyens pour y arriver.

Pour cela, rien de mieux que de créer des contenus à forte valeur ajoutée tels que des articles de blog, des livres blancs (Ebooks), des infographies et analyse d’études en générale. Car tout discours, même les plus rodés, s'effoulent sans complément d’informations et devient redondant avec le temps s’il n’est pas agrémenté et accompagné de contenu de qualité. 

Apporter de la valeur ajoutée à votre discours par des contenus, là est l’optimisation du Social Selling par l’Inbound Marketing.

En créant du contenu spécialement conçu pour plaire à vos clients, vous attirez des prospects qualifiés et les encouragez à vous contacter. La méthodologie inbound ne repose pas seulement sur la production de contenus mais sur une multitudes d'autres piliers que sont notamment :

• Smarketing

Équipes marketing et commerciales travaillent désormais en synergie, construisant ensemble le tunnel de conversion des leads en clients ainsi que les leviers et actions à entreprendre comme le social selling par exemple, le community management ou encore la promotion payante d’ebook sur les plateformes de social media ainsi que des campagnes ABM.

Le Smarketing répond davantage aux attentes des consommateurs, en mixant analyses des données pars le service marketing et retour de la direction commerciale. Ce processus de travail a un réel impact sales marketing boostant la productivité et rentabilité d’une entreprise.

• Stratégie social media

Créer des contenus ciblés qui répondent aux problématiques des clients et prospects, puis les partager massivement à l'aide d'une stratégie social media adaptée avec des commerciaux devenus ambassadeurs de la marque (comme il le faisait en social Selling) avec un gros boost marketing notamment en matière de contenus et techniques d’optimisation pour bien utiliser les réseaux sociaux.

• Lifecycle Marketing (ou Buyer’s journey)

Chaque étape du processus d'achat d'un visiteur / prospect / client / etc. appelle des actions et des outils du plan marketing spécifiques aidant à les faire progresser dans leur décision. À chaque étape, une offre / un contenu premium mais aussi un interlocuteur (cf Buyer profil) à engager sur une plateforme définie lors de l’élaboration conjointe (équipe commerciale et équipes marketing) de la stratégie inbound.

• ABM et campagne de personnalisation

Mettre en place un marketing des comptes stratégiques permettra de toucher de manière intelligente chaque décisionnaire et prescripteur d’une société afin de maximiser les chances de vendre.

Adaptez votre contenu aux besoins des personnes qui le regardent. Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur vos prospects vous pourrez mieux personnaliser vos messages à leurs besoins spécifiques.

• Lead nurturing et Marketing Automation

Laisser mûrir vos contacts quant à leurs besoins et les guider dans le processus de décision grâce au lead nurturing via une plateforme de marketing automation.

• Multi-canal

L'inbound marketing est multi-canal par nature, car il s'adapte aux habitudes des utilisateurs et s'adresse à eux là où ils sont.

• Synergie

La méthodologie inbound est continue, les différentes pièces du puzzle - contenus, partage, analytics - travaillent en synergie pour vous permettre de publier le bon contenu, au bon endroit, au bon moment. 

Le social selling ne peut faire cavalier seul, c’est une utopie !

Vous l’aurez compris, les “social seller” font approximativement de l’inbound marketing sans malheureusement en tirer complètement parti... Ce qui rend moins efficace leurs stratégies de social selling au détriment d’autres actions qui auraient pu être menées de front avec une approche inbound complète…

Car oui, ce n’est pas la taille du réseau qui compte ou le nombre de likes sur un post Linkedin qui font du commercial (ou collaborateur ambassadeur) une machine à générer des leads pour l’entreprise. Mais c’est une vision Smarketing guidée par une stratégie inbound marketing structurée pour fournir les outils aux équipes commerciales pour une approche performante.

Il serait déraisonnable de croire les apologistes de l’auto-suffisance du social selling sans aucune intervention de l’inbound marketing. Car ces détracteurs utilisent eux-mêmes des briques de l’inbound pour communiquer comme la curation de contenu et la diffusion d’article de blog. Ce sont les bases même de l’approche inbound.

Le social selling est une brique de l’inbound marketing, tout comme le community management et la démarche ABM.

Passer sa journée à commenter toutes les discussions sans rediriger le lecteur vers une landing page, le site web ou un simple article de blog, revient à parler dans le vent ou à essouffler un canal d’acquisition en n’apportant en réalité aucune valeur ajoutée sur le long terme aux contacts.