Top of the funnel : faites entrer vos leads dans l’entonnoir marketing !

Vous avez beau mettre en place des actions marketing, vous n’arrivez pas à récolter le fruit de vos efforts ? Pourtant, vous rédigez des articles de blog, vous avez mis en place des annonces payantes, vous envoyez des mails mais vous ne générez pas vraiment de leads !

Le secret d’un marketing générateur de R.O.I réside dans la mise en place d’une stratégie marketing logique, offrant un véritable sens à vos efforts ainsi qu’une ligne directrice solide.

La logique utilisée par les marketeurs (qui réussissent) est celle d’un entonnoir de conversion : attirer les bons prospects et les emmener dans un tunnel qui mènera jusqu'à votre équipe commerciale qui les transformera en clients.

Découvrez en quoi le tunnel de conversion représente la stratégie à adopter pour générer durablement des leads qualifiés, et surtout comment les faire entrer !

1- Qu’est ce que le tunnel de conversion marketing ?

Attirer, convertir, transformer et fidéliser

75% des entreprises ayant mis en place une stratégie inbound marketing estiment qu’elle est efficace. L’Inbound Marketing est une méthode qui s’inscrit dans le temps et qui bien mise en oeuvre, est extrêmement performante. (croyez-nous !)

En attirant des prospects à travers la création de contenus (content marketing), vous parviendrez à les faire découvrir votre entreprise. Vous pourrez ensuite augmenter leur engagement envers vous à travers différentes phases, pour les convertir en leads et les transformer en clients.

Le tunnel de conversion marketing quand à lui concrétise le chemin d’une stratégie d’inbound marketing.

Tunnel de conversion, entonnoir marketing ou encore funnel marketing en anglais, sont plusieurs expressions utilisées pour définir une seule technique : un modèle qui permet de transformer un inconnu, en lead puis en client et enfin ambassadeur de votre marque.

Grâce à la mise en place d’un funnel marketing, vous serez en mesure de construire une stratégie marketing bien rodée et ainsi, générer plus de leads en moins d’efforts.

L’entonnoir de conversion est donc un moyen d’attirer et conserver votre cible idéale, tout en utilisant les outils adéquats pour y parvenir, le tout dans une seule stratégie marketing pertinente. Pour être performant, votre funnel marketing doit s’adapter au parcours d’achat de votre prospect.

Une stratégie par étape

C’est parce qu’à présent, il traverse deux phases préalable à l'achat : Awareness et Considération avant de se lancer dans un processus de Décision.

Autrement dit, avant de devenir client votre cible traversera différents niveaux de maturité et votre mission sera d’être présent à chaque étape de son parcours d’achat ! Également appelé Buyer’s Journey, ce parcours d’achat se dessine en 4 étapes.

La première phase du parcours client représente celle où votre prospect prend conscience d’un besoin ou d’une problématique (Awareness). Il va définir son besoin, puis considérer les options qui s’offrent à lui pour y répondre de manière optimale (Considération). Il va ensuite renforcer son opinion en comparant les avantages concurrentiels et passera à l’achat (Décision).

Vous allez ensuite chercher à développer de meilleures relations avec lui pour le fidéliser et le rendre ambassadeur de votre marque. Un client qui parle positivement de votre entreprise, sera l’une des ressources marketing les plus puissantes.

2- Top of the funnel : la première étape du Buyer’s Journey

A - Définissez votre Buyer Persona et son Buyer’s Journey

Comment attirer du trafic qualifié ?

Parfois, il arrive qu’on attire du trafic en quantité intéressante sur notre site internet, mais qui ne converti pas. D'autrefois, on peine à faire venir des lecteurs sur notre  Blog.

Vous rencontrez peut-être l’un de ces cas de figure ?

L’une des réponses à ces problématiques est la suivante : répondez-vous réellement aux besoins du client que vous souhaitez attirer ?

La plupart des marketers se plongent dans des actions sans faire d’abord un travail préparatoire qui servira pourtant de fondations à sa stratégie et l'aiguillera dans ses choix.

Avant toute action marketing : définissez votre cible idéale, le Buyer Persona puis comment répondre à ses besoins à travers le Buyer’s Journey.

Répondre aux problèmes auxquels votre cible est confrontée, à ses objectifs et l’expression de ses besoins, c’est lui montrer que vous avez la solution aux problématiques qu’il rencontrent. Vous vous positionnez alors en tant qu’expert sur ses sujets, et pourrez l’attirer jusqu’à vous dès le haut de l’entonnoir.

Convertir à chaque étape du funnel marketing

Pour que cette génération de trafic qualifié se transforme en opportunité de générer des leads et des clients, la mise en place d’un dispositif leadgen est le meilleur moyen.

Une fois que vous avez défini précisément votre Buyer Persona ainsi que son parcours client, vous pourrez apporter du contenu ciblé à chaque étape du funnel marketing et ainsi lui faire franchir les étapes de son parcours qui mèneront jusqu’à vos offres et services.

L’étape suivante, c’est la conversion de ce trafic. Vous aurez envie de mettre un nom sur l’inconnu qui est sur votre site et sera intéressé par le contenu que vous proposez. Pour entretenir la relation client, chercher des moyens de prise de contact (mail, téléphone).

Pour ce faire, à chaque étape du funnel vous placerez un véritable dispositif de lead generation visant à lui offrir du contenu premium en échange de ses données personnelles.

Découvrez ici les 5 fondamentaux d’une génération de lead efficace

Maintenant que votre stratégie marketing s’est construit sur les fondamentaux de l’inbound marketing et s’apprête à lancer sa machine à leads, découvrons comment les faire entrer dans la première phase du tunnel de conversion : le top of the funnel.

B - Créez du contenu Awareness pour faire entrer votre cible dans le top of the funnel

Être présent dans le processus de réflexion de votre cible

La partie supérieure du tunnel marketing représente la première phase du Buyer’s Journey. C’est pourquoi, il faut garder à l’esprit que l’objectif premier du top of the funnel est d’être présent aux prémices de la réflexion de votre cible et la sensibiliser à votre entreprise.

Soyez en mesure de répondre à toutes les problématiques rencontrées par votre cible pour vous positionnez en tant qu’expert. A ce stade, votre cible n’est pas assez mature pour se renseigner précisément sur votre offre, elle cherche à peine ce dont elle a besoin. Créez alors des contenus ciblés autour de ses besoins et ses pain points.

De quel contenu parle-t-on en phase awareness ?

De manière générale, les contenus les plus appréciés en phase de réflexion et de recherche seront :

• Articles de blog

• Post sur les réseaux sociaux

• Livre blanc

• Études de recherche

• Infographie

• Vidéo

• Podcast

Des contenus pédagogiques et informatifs qui répondent aux besoins de votre cible et l’aident à s’éduquer pour concrétiser son besoin.

3- #4 tips pour réussir l’entrée dans le funnel

#Tips1 Restez en haut de l’entonnoir de conversion

Pour générer des leads en haut du tunnel de conversion, l’équilibre est de mise. Vous cherchez à construire la réflexion de votre Buyer Persona et l’éduquer. Rédiger du contenu qui rentre trop dans le vif du sujet risque d’embrouiller le prospect qui n’est pas encore mature sur le sujet.

Tout est une question de timing : fournir la bonne information au bon moment. Si votre prospect n’est pas encore prêt à entendre parler d’un sujet assez technique, il ne vous considérera pas comme une aide et quittera votre site.

Vous aurez le temps de parler des spécificités de votre produit dans la suite du funnel. Ici, votre objectif est de fournir un contenu éducatif, essentiel pour développer son intérêt et débuter une relation de confiance.

#Tips2 Travaillez l’expérience utilisateur

Fournir des informations éducatives répondant à l’ensemble de ses besoins est une étape indispensable, lui offrir une expérience particulière et agréable vous placera comme un référent à ses yeux.

C’est à travers un contenu divertissant, engageant, et surtout agréable à lire que vous parviendrez à lui donner envie de poursuivre sa navigation sur votre site internet. L’ergonomie de votre blog sera la première impression que vous lui donnerez.

Rendez clair le chemin que vous voulez que vos prospects prennent et travaillez l’expérience utilisateur sur vos pages afin de répondre à leurs attentes.

#Tips3 Façonnez votre stratégie de référencement

La phase de recherche de solutions pour répondre aux besoins clients passe donc clairement par les moteurs de recherche, d’où la nécessité d’y être présent pour votre entreprise.

C’est pourquoi, il est indispensable de créer du contenu qui saura répondre à votre cible tout en augmentant votre présence et classement auprès de Google et autres moteurs de recherche. Le choix des mots-clés ainsi que leurs placements stratégiques, l’optimisation du contenu ainsi que l’utilisation de liens dans vos articles de blog sont autant de facteurs à surveiller pour gagner en référencement naturel ou SEO.

On vous détaille ici comment atteindre la première page de Google

#Tips4 Attirer vos prospects, c’est savoir être social

Les réseaux sociaux sont également d’excellents outils pour attirer de nouveaux leads au top du funnel. À travers des campagnes social media où vous partagerez des contenus avec votre réseau, vous pourrez être présent lors de la phase éducative également, faire connaître votre marque et engager vos prospects.

En créant des contenus partageables, vous parviendrez à attirer et susciter des commentaires, des Like, des partages et donc de l’engagement envers votre communication.

Pour attirer les prospects en haut du tunnel de conversion, vous allez devoir répondre précisément à ses besoins pour vous positionner en tant qu’expert à ses yeux et lui donner envie de vous suivre ensuite dans son processus  d’achat.

Le marketer qui comprendra profondément les besoins et objectifs de son Buyer Persona sera celui qui pourra créer le bon contenu à chaque étape du funnel marketing, et augmentera ainsi ses chances de convertir le bon prospect.