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Un utilisateur reçoit en moyenne 33 mails par jour, ce qui est énorme ! Or, celui-ci ne prête attention qu'à une petite partie d’entre eux. Beaucoup finissent à la corbeille sans même être ouverts.
Pour attirer l’attention de votre prospect, vos emails doivent impérativement se démarquer. Comment ?
L’une des techniques qui a fait ses preuves est la méthode AIDA. Il s’agit d’une technique de copywriting modélisée par un publicitaire Américain, Elias St.Elmo Lewis, il y a plus d’un siècle … mais elle n’a pas pris une ride !
Qu’est-ce que la méthode AIDA et comment l’appliquer à vos campagnes d’e-mailing ?
I. Qu'est ce que la méthode A.I.D.A ?
La méthode A.I.D.A a été mise au point en étudiant le processus d’achat. En la suivant point par point, vous démultipliez vos chances de déclencher un passage à l’action. Il s’agit donc d’une méthode marketing éprouvée pour toucher vos cibles et gagner de nouveaux clients.
Les 4 lettres de l’acronyme AIDA signifient :
- Attention : avant de pouvoir vendre quoi que ce soit, vous devez en premier lieu attirer l’attention de votre client. Vous voulez qu’il vous remarque ! Votre mission si vous l’acceptez : capter le regard du lecteur.
- Intérêt : vous avez son attention, très bien. Maintenant, vous devez éveiller son intérêt afin qu’il poursuive sa lecture. Vous devez lui parler de lui, et particulièrement de sa problématique.
- Désir : le lecteur a reconnu sa problématique à l’étape précédente ? Parfait, car maintenant, vous allez vous proposer d’y répondre en décrivant votre offre et ce qu’elle peut lui apporter personnellement. Vous suscitez chez le prospect le désir de se procurer votre produit.
- Action : le lecteur a reconnu sa problématique, a identifié votre produit comme solution à celle-ci. C’est désormais le moment de ferrer votre prospect, celui du passage à l’action.
Vous savez à quoi correspond chaque étape, voyons maintenant comment les appliquer concrètement à vos rédactions d’emails de prospection.
II. Comment l'appliquer pour rédiger des emails ?
Procédons étape par étape !
1. Attention
Vous ne disposez que de quelques secondes pour capter l’attention de votre lecteur avant qu’il ne passe à autre chose. L’objet de l‘email est donc fondamental : vous devez donner envie de l’ouvrir.
Démarquez-vous avec :
- Un email responsive : vérifiez que vos objets s’affichent correctement sur les différents appareils et les messageries les plus populaires (type gmail) ;
- Tentez une approche dynamique : le lecteur doit avoir l’impression que l’email est écrit pour lui, et par un humain ! Mots-clés, titre accrocheur, information surprenante, objet personnalisé, humour, effet de surprise etc.
- Testez l'efficacité de vos objets : vous pouvez préparer plusieurs objets d’email et comparer leur taux d'ouverture pour identifier ce qui marche le mieux sur votre cible.
2. Intérêt
Votre client a ouvert le mail : félicitations ! Mais votre travail ne s’arrête pas là.
En effet, après avoir attiré l'attention du prospect et l'avoir convaincu d'ouvrir votre email, il faut susciter son intérêt à lire votre contenu.
Soyez original dans votre amorce
Il s'agit de s'adresser le plus précisément possible à votre cible avec un message qu’elle identifiera comme personnalisé. Cela suppose, bien entendu, d’avoir défini son persona en amont et de bien le connaître.
Vous vous adressez à votre audience, vous devez lui parler d’elle, qu’elle se reconnaisse dans vos mots. Comment ?
- Racontez par exemple une anecdote pour que le prospect puisse s’identifier ;
- Incluez des chiffres concernant des situations qui le concernent ;
- Ajoutez des citations d'experts faisant référence à son problème ;
- Posez-lui des questions sur la problématique à laquelle votre offre se propose de répondre. Par exemple, si vous louez des appartements sur une île grecque : “Vous avez besoin de vacances ? Vous n’avez pas pris de repos depuis trop longtemps ? Vous rêvez de mer et de soleil ?”
Votre objectif est de l’inciter à lire votre email jusqu’au bout car il a reconnu son problème et/ou se sent concerné.
3. Désir
L'étape suivante consiste à susciter le désir de se procurer votre produit en démontrant sa valeur. Vous allez montrer à votre prospect que votre offre est LE remède à son problème !
Il y a différentes manières de le faire mais il faut garder en tête qu'un email ne doit pas être trop long. En effet, selon le rapport "the State of Email Engagement" de Litmus, le temps moyen de lecture consacré à un email est de 13,4 secondes.
- Expliquez brièvement comment votre offre va contribuer à résoudre un de ses problèmes : vous en exposez tous les bénéfices et ce qui la différencie de la concurrence.
- Utilisez des offres pour séduire vos destinataires : un prix spécial ou un essai gratuit prolongé par exemple. S’il ne connaît pas le produit, le consommateur hésite à accorder sa confiance. Un tarif préférentiel ou un essai gratuit permet de réduire ce frein à l'achat.
Encore une fois, il sera intéressant de mesurer l'efficacité de votre contenu par le biais des taux de réponse et de clics.
4. Action
The last but not least !
Dernière étape : inciter le destinataire à passer à l'action avec un CTA (Call to Action).
- Maintenant que vous l’avez convaincu qu’il lui fallait votre produit, indiquez clairement à votre prospect la prochaine action à accomplir.
Votre email doit se terminer de manière à lui faire savoir comment profiter des avantages/offres que vous lui avez promis : téléchargement d'un ebook, inscription à un webinar, profiter d’un essai gratuit, accéder à votre boutique en ligne etc.
Vous devez travailler votre CTA de façon à amener le prospect à effectuer l’action attendue. Le texte doit être simple, concis et en corrélation avec le contenu et l’objectif de votre email. La rédaction du CTA doit être telle que vous amenez votre prospect à l’action désirée avec le moins d’effort possible de sa part.
L'utilisation de la méthode AIDA peut contribuer à améliorer considérablement les taux d'ouverture et de réponse de vos emails.
Mais ce n’est pas tout ! Cette technique permet de créer un véritable engagement pour votre marque et de fidéliser durablement vos clients !
Besoin d’aide pour lancer des campagnes d’e-mailing qui convertissent ? Et si vous faisiez appel à nos experts ?
10 Rue de Penthièvre
75008 Paris
