Comment utiliser la vidéo pour augmenter vos ventes ?

Le format vidéo se popularise. Les équipes marketing et sales y ont de plus en plus recours dans leur stratégie de vente. Et pour cause ! Les chiffres sont clairs et les études le montrent : la vidéo est un puissant levier de conversion.

Une étude Brigthcove a montré que la vidéo entraîne une augmentation de 157% du trafic organique sur un site internet. En plus d’attirer les consommateurs sur votre site, la vidéo vous aide à les convertir. En effet, d’après une étude Unbounce, les landing pages contenant une vidéo pourrait augmenter de 80% le taux de conversion.

Encore faut-il savoir comment s’y prendre ! Découvrez comment utiliser la vidéo pour améliorer vos ventes.

I. Pourquoi utiliser la vidéo pour booster ses ventes ?

Pourquoi prospecter au moyen de la vidéo ? Premièrement car il s’agit d’une vraie demande de la part des internautes. En effet, d’après une étude Hubspot, 85% des consommateurs veulent voir plus de contenus vidéo de marques. Elles ont de nombreux avantages à la fois pour la marque et pour le consommateur :

Le format vidéo peut vous aider à interagir avec vos clients : par exemple, les emails avec vidéo ont un taux de réponse jusqu'à 3 fois plus élevé que l’email seul (Vidyard).

Les prospects s'engagent plus émotionnellement lorsqu’un contenu contient une vidéo. Ce format rend le processus plus humain. Cela est particulièrement vrai avec les vidéos de témoignages client qui sont considérés comme plus authentiques que les écrits et augmentent les conversions.

Le calcul est simple : à raison de 30 images par seconde, une vidéo d’une minute comprend un total de 30 000 images, correspondant à un total de 1,8 millions de mots. La vidéo est un formidable moyen d’expliquer facilement un sujet complexe. Vous faites plus facilement comprendre au client quelle est votre offre, la valeur ajoutée de votre produit, comment celui-ci fonctionne etc. Une étude Wistia a d’ailleurs montré que les internautes passent 2,6 fois plus de temps sur les pages contenant les vidéos que sur les autres. Celui-ci a plus tendance à survoler ou laisser tomber la lecture d’une page alors qu’il ira au bout de la vidéo.

La vidéo est également un assistant formidable pour les commerciaux. Par exemple, si vous avez un rendez-vous commercial en physique, vous pouvez vous appuyer sur une présentation vidéo qui fournira à vos clients une explication claire. Ce peut être, par exemple, une vidéo de démonstration du produit / service pour montrer ses avantages et ses diverses fonctionnalités. La vidéo fait gagner du temps à vos clients qui prennent facilement connaissance en détail de votre produit, ce qui les aide ensuite à faire leur choix.

Vous êtes maintenant convaincu du bien-fondé de l’utilisation de la vidéo. Mais, allez-vous peut-être nous répondre : nous ne sommes pas des vidéastes  ! Pas besoin d’être Spielberg pour se lancer ! En effet, il existe de nombreux outils ou plateformes disponibles gratuitement dont certains ne nécessitent aucune compétence technique ni équipement. Vous n’avez besoin que d’un ordinateur, d’une webcam, et d’un microphone.

Parmi les principaux outils vidéo, nous pouvons citer :

• Zoom : vous connaissez Zoom, qui a sauvé de nombreux collaborateurs durant les confinements successifs ! Mais saviez-vous que ce logiciel de visio-conférence offrait également la possibilité de faire de la vidéo ? Vous enregistrez gratuitement et simplement vos meetings, vos webinaires etc.
• Loom : Loom s’installe en quelques secondes sous la forme d’un plugin Chrome. Cet outil est idéal pour faire des vidéos de votre écran, mais aussi de votre écran + caméra ou même de la caméra uniquement. L’outil est facile d'utilisation et vous pouvez enregistrer aisément des vidéos pour vos clients, monter des webinars et les partager via un lien ou un fichier MP4.
• Vidyard : Cette plateforme est gratuite et facile à installer. Elle nécessite seulement de disposer d’une webcam et d’un micro. Pour l’installer, il suffit de télécharger l’extension Google Chrome et de se connecter avec votre compte Google ou Microsoft. Vous pouvez, dès ce moment, commencer à enregistrer vos vidéos, en seulement quelques clics. Vidyard peut-être utilisée avec d’autres navigateurs (Firefox, Safari etc.) avec les mêmes fonctionnalités mais sans la possibilité d’avoir l’extension. Au-delà de la fonction d’enregistrement, Vidyard propose différentes options pour monter facilement votre vidéo : couper des séquences, ajouter un CTA et bien plus !

Nous vous conseillons de tester différents outils, la plupart proposant des versions gratuites ou des versions d’essai afin de choisir celui qui semble le plus adapté à votre usage. En ce qui nous concerne, nous avons une petite préférence pour Vidyard.

III. Comment utiliser la vidéo dans votre processus de vente ?

La vidéo entraîne une accélération du cycle de vente et peut être exploitée à toutes les étapes du processus : prospection, conclusion d'un marché, fidélisation client ... 

Si les mails de prospection vidéo sont déjà bien connus, il existe des utilisations moins évidentes mais qui font leur preuve : réaliser un compte rendu de réunion, répondre aux questions de dernière minute avant la signature d'un contrat etc.

Intéressons-nous à 2 principaux types de vidéos :

• Vidéo de partage d'écran : celle-ci est particulièrement utile pour fournir des explications à vos prospects, réaliser vos présentations produit ainsi que vos e-mails de prospection auxquels vous ajoutez un call-to-action.
• Vidéo par webcam : que vous pouvez utiliser pour vous présenter et présenter la société. Ce type de vidéo permet d’établir des relations de proximité avec votre prospect.

Dans vos e-mails de prospection, il est recommandé d’intégrer une vidéo. Attention toutefois à ne pas intégrer la vidéo directement dans l'email. D’une part car les vidéos sont souvent trop lourdes, d’autres part car insérer un lien cliquable qui renvoie vers la vidéo pourra attirer votre prospect sur votre site.

La vidéo a fait ses preuves auprès des consommateurs mais son succès se confirme également auprès des décideurs BtoB. Ce format n'est souvent pasutilisé à son plein potentiel dans le cycle de vente, mais il est rendu plus accessible grâce à des outils simples d'utilisation. Il serait donc dommage de se priver de ce canal qui présente plein d'opportunités !

Et si nous vous aidions à concevoir votre stratégie de prospection commerciale avec la vidéo ?