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Créer des personas est essentiel pour cibler vos contacts avec les bonnes actions marketing afin de générer plus de leads.
Un persona marketing (buyer persona) représente des personnes types, susceptibles de devenir vos clients. Comme chaque personne, ils ont des problèmes et des besoins qui vont permettre d’orienter votre stratégie marketing.
Pourquoi créer un persona marketing ?
La définition d’un persona permet de se mettre à la place de vos clients idéaux afin de mieux appréhender ses besoins. Une telle réflexion permet de définir comment vous allez l’aider à résoudre ses problèmes. Les personas sont des représentations fictives et générales qui incluent les besoins, les objectifs et les comportements observés parmi vos clients réels et vos clients potentiels.
Vos actions marketing doivent permettre de remplir votre pipeline marketing afin de générer des nouveaux clients. il est nécessaire de connaître alors les “insight” et besoins de votre cible commerciale. C’est dans ce but qu’est construit le persona.
La bonne pratique consiste à s’intéresser à vos clients actuels mais aussi, aux clients de vos concurrents. Vous devez comprendre leurs habitudes sur internet, leurs centres d'intérêt, leurs pratiques, leurs objections et les réels freins auxquels vous devez fournir des réponses adaptées.
La représentation de votre client cible est un moyen pour connaître leurs intentions et, motivations qui vont les inciter à s’intéresser à vos services.
Cette étape est un élément-clé d’une stratégie d’inbound marketing efficace. Une bonne connaissance de votre cible permet de créer du contenu pertinent et opportun qui s’adresse directement à vos prospects et clients. Cette démarche permet également de diffuser ces contenus sur les bons canaux, c’est-à-dire ceux où se trouvent vos prospects.
La création d’un buyer persona intervient en amont de la stratégie, il évolue à mesure que l'entreprise identifie mieux ses prospects au travers de ses actions marketing.
6 raisons de créer un persona marketing
La création de vos buyers personas permettra d’orienter plusieurs axes de votre stratégie digitale, voici quelques exemples concrets.
- Déterminer la stratégie de la ligne éditoriale à suivre.
- Définir les types de contenus à produire en fonction de leurs habitudes.
- Produire du contenu pertinent pour mieux répondre à leurs besoins et questionnements.
- Adopter le bon positionnement des mots-clés pour le référencement naturel.
- Cibler les bons réseaux sociaux pour s'adresser à votre audience.
- Fournir des (bons) leads à votre équipe commerciale.
Cette étape est fondamentale, elle permet d’axer les actions marketing à mener auprès de la cible par vos équipes marketing. Vos campagnes, articles et publications doivent être rattachés à un persona, si ce n’est pas le cas, vous devez revoir votre stratégie.
Impact des personas pour les entreprises
L'utilisation des personas est en croissance constante dans les entreprises. Une étude récente de Forrester Research révèle que 72 % des entreprises intègrent des personas dans leurs activités marketing et de conception, soit une augmentation de 50 % par rapport à 2018.
Les personas offrent de nombreux avantages aux entreprises, tels que :
- Amélioration de la prise de décision : les personas permettent aux entreprises de prendre des décisions plus éclairées en matière de marketing, de conception de produits et de service client.
- Augmentation de l'efficacité du marketing : les personas aident à créer des campagnes marketing plus ciblées et efficaces.
- Amélioration de l'expérience client : les personas contribuent à concevoir des produits et services mieux adaptés aux besoins de la clientèle cible.
- Renforcement de l'innovation : les personas permettent d'identifier de nouvelles opportunités de marché et de développer de nouveaux produits et services.
Voici quelques statistiques clés sur l'utilisation et l'efficacité des personas :
- Les entreprises qui utilisent des personas sont 3 fois plus susceptibles de conclure des ventes. (InsideSales.com)
- Les entreprises qui utilisent des personas augmentent leur satisfaction client de 17 %. (Gartner)
- Les entreprises qui utilisent des personas réduisent leurs coûts de développement de produits de 25 %. (McKinsey & Company)
Comment créer un persona marketing ?
Voici les différentes questions à se poser afin de réaliser des bons personas marketing :
Position dans l’entreprise : Ces informations vont permettre de connaître sa place dans la hiérarchie et son rôle en tant que décisionnaire.
- Quel est le poste occupé ?
- Quelles sont les missions que le poste implique?
- Quels critères pour mesurer les résultats?
- Quelles sont les compétences requises?
Objectifs : Connaître ses motivations vont permettre d’orienter les actions marketing en son sens afin de l’accompagner dans la conduite de ses missions.
- Quelles sont ses responsabilités?
- Que représente le succès à un tel poste?
- Quels sont ses objectifs principaux?
Défis : Comprendre ses défis permet d’identifier les bonnes problématiques afin de produire du contenu ciblé.
- Quels sont ses défis ?
- Comment faire face à ses défis ?
Entreprise :
- Quel est le domaine d’activité de l’entreprise ?
- Quelle est la taille de l’entreprise ?
Informations personnelles :
- Situation familiale
- Education
- Âges des enfants
Préférences : Cette information va permettre à vos commerciaux de connaître la méthode à suivre pour prendre contact avec un prospect.
- Comment préfère-t-il être contacté ?
Pourquoi impliquer vos commerciaux durant la création du persona ?
Évoqué précédemment, cette étape essentielle pour votre stratégie d’inbound marketing. Quels collaborateurs peuvent vous aider à dresser le portrait robot de vos clients actuels?
La participation de tous les collaborateurs à l’élaboration du persona marketing est considérable, en sachant que, les commerciaux sont les mieux placés pour parler des objections qu'ils rencontrent pendant leurs démarches commerciales.
En assemblant les remarques du marketing et des ventes, vous aurez un profil détaillé et pertinent par rapport aux problèmes rencontrés par votre cible.
Si vous avez besoin d'aide pour définir vos personas marketing à l'aide d'une méthode éprouvée et efficace, n'hésitez pas à nous contacter.
10 Rue de Penthièvre
75008 Paris
