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Sales Enablement : 4 pistes pour générer plus de leads

  • 4 min
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Jimmy Hoareau, Founder @ DigitaWeb

Alignement des pôles marketing et commercial

C'est une opposition qui ne date pas d'hier, les pôles commerciaux et marketing ont historiquement du mal à travailler ensemble. Je vois trop souvent des équipes qui ne se parlent pas, qui n'ont même pas d'outils en commun pour échanger en dehors des mails.

sales enablement marketer

Mais il y a de l'espoir car la tendance s'inverse et le décloisonnement est en marche. Il est d'ailleurs de moins en moins rare de voir des sales devenir de bon marketers. Est-ce que la barrière est en train de tomber ? Il y a fort à parier que les directions générales vont de plus en plus pousser à la mise en place de synergies car les études le prouvent : lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, collaborent et communiquent, on note une augmentation du chiffre d'affaires.

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Comment organiser l'alignement des ventes et du marketing pour générer de la croissance ? 

  1. Organiser une réunion hebdomadaire entre les équipes des 2 bords ayant la même cible.
  2. Durant cette réunion les commerciaux arrivent avec les objections de leur prospects.
  3. L'équipe définit la meilleure façon d'y répondre avec le retour des commerciaux et la mise en forme marketing
  4. Les marketers produisent un contenu pour répondre à cette objection (article de blog, brochure, livre blanc, pdf, ... ce qui convient le mieux)
  5. Un article ou une page est publié sur votre site pour capter le flux de prospects ayant cette objection
  6. Les sales se réfèrent à ce contenu lors de leur prospection qu'ils peuvent conseiller en lecture à leur interlocuteur

Avec cette simple action marketing vous produisez du contenu à forte valeur ajoutée qui répond aux vraies questions de vos clients potentiels et vous soutenez vos commerciaux et plus particulièrement les moins expérimentés dans cet exercice difficile qui est la prospection.

Evidemment le résultat est le suivant : génération de leads qualifiés en plus grand nombre.

Intégrer un peu de datas dans votre stratégie

Si vous découvrez une de ces possibilités, alors contactez-nous rapidement car vous passez peut-être à coté d'un grand nombre de prospects.

Détecter lorsqu'un prospect ouvre votre mail

C'est une fonctionnalité qui a été développé sur le tard et qui est très utile pour les commerciaux. Au final la méthode est utilisé depuis très longtemps dans le marketing lors d'envoi de mail pour calculer les taux d'ouvertures et de clics. Votre prospect n'est jamais joignable ? Soyez alerté lorsqu'il ouvre votre mail, c'est surement la bonne fenêtre de tir pour l'avoir au téléphone.

Mesurer le temps passé sur votre proposition commerciale

Vous avez de nombreux prospects? Vous êtes sur un modèle économique où vous devez envoyer de nombreuses propales ? Trackez le temps passé sur chaque page de votre proposition commerciale et évaluez les points de friction éventuel. Revenez vers votre prospect en abordant les points chauds afin de débloquer plus vite la situation en connaissant mieux ses problématiques. A l'inverse si un prospect oublie pas les parties les plus pertinentes de votre offre, sucitez sa curiosité en évoquant le contenu.

Utilisez le lead scoring pour concentrer votre force commerciale

Si un jour vous faites appel à une agence inbound marketing, vous allez avoir un flux croissant de leads. Mon conseil lorsque vous commencerez à en recevoir : traitez les tous, qu'elle que soit la maturité du prospect. Cela vous permettra de ressentir dès le départ la différence entre un lead chaud (ou non) venant de votre site et un appel dans le dur. Je peux vous garantir que vous y prendrez rapidement goût.

Une fois que le flux est assez grand, vous pourrez vous limiter aux profils les plus chauds. Mais comment qualifié la maturité d'un prospect ? C'est simple grâce à la mise en place d'un lead scoring. Le lead scoring consiste en la pondération des actions que peut réaliser un prospect, certaines lui apportent des points et d'autres lui en retirent. Au final vos prospects on une note qui évolue en fonction de leur maturité, à vous de décider ce qui a de la valeur dans les interactions qu'il peut avoir avec votre société.

lead scoring avec hubspot pour le sales enablement

Il existe de nombreuses autres moyens pour améliorer votre force commerciale, nous aurons l'occasion prochainement de les traiter de façons plus poussée. Suivez notre blog pour ne pas manquer les articles sur ce sujet.

Le pouvoir du social selling

Imaginez que vous êtes un client et qu'un commercial vous aborde par téléphone ou mail. En entendant son nom cela vous évoque quelque chose, c'est certainement parce qu'un de ses tweets ou posts a été partager par un de vos contacts. Vous partez donc sur une base de confiance car vous présumez que votre interlocuteur est crédible puisque adoubé socialement par votre communauté.

Ce commercial a compris l'intérêt du social selling qui consiste, entre autre, à optimiser sa présence sur les bons canaux de communication pour booster ses ventes grâce à l'augmentation de son capital de crédibilité en ligne. Au delà de la simple création d'un réservoir de prospects, les réseaux sociaux et la recommandation en ligne doivent faire partie intégrante de votre stratégie digital sales enablement.

sales enablement amelioration

L'inbound marketing pour les commerciaux

Mettre en place une stratégie de sales enablement offre des perspectives aux commerciaux en les dotant d'une toute nouvelle boite à outils performant pour générer des leads et, surtout, mieux les convertir en clients.

Dans ces outils l'un des plus performants est la production de contenu de qualité. Former des commerciaux à l'écriture pour le web peut paraitre du temps perdu à première vue, mais c'est en fait tout le contraire car :

  • Ecrire permet de structurer son approche et est donc bénéfique pour le commercial
  • Produire pour le web avec la méthode inbound marketing permet de définir plus clairement sa cible (son persona) et ces problématiques
  • Les commerciaux sont ceux qui ont la meilleure vision client donc les sujets les plus pertinents à traiter
  • ... évidemment cela leur génère des prospects 
  • Dans la lignée du social selling, produire des articles de blog les crédibilise dans leur expertise (cela demande des articles de qualité bien sur)

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