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Les 3 piliers du sales enablement en 2017

  • 4 min
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Jimmy Hoareau, Founder @ DigitaWeb

Le processus de vente en 2017 s'est encore complexifié pour la grande majorité des entreprises. On contaste néanmoins que les sociétés qui ont une équipe dédiée aux ventes combattent mieux cette complexité grandissante. C'est pourquoi le sales enablement en 2017 est plus que jamais nécessaire au sein des grandes entrepises françaises car trop n'ont pas défini leur buyer's journey ni défini un processus d'onboarding de leurs nouveaux commerciaux pour ne mentionner que les pires travers. Cet article à pour but de parcourir les 3 piliers que j'estime primordiaux pour augmenter vos ventes et votre ROI cette année.

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Alignement sur le buyer's journey des clients

Cela peut sembler évident à ceux qui nous lisent depuis plusieurs années mais plus de la moitié des sociétés françaises qui vendent en B2B ou B2C n'ont pas pris le temps de définir le buyer's journey de leurs clients.

Le buyer's journey est le processus que va suivre un acheteur pour prendre conscience de son besoin, évaluer ses solutions et acheter un nouveau produit ou service.

Le prospect passe par différentes étapes avant de devenir acheteur, il faut les identifier et former l'ensemble des équipes commerciales à identifier la maturité du prospect et répondre aux objections avec un discours adapté. Si le prospect n'a pas conscience de ce que votre solution peut lui apporter, à quoi bon lui proposer un discount ? Si le prospect est convaincu et hésite entre vous et votre concurrent, à quoi bon lui parler de la source de son problème ? 

Une étude américaine a démontré que les sociétés qui ont mis en place en 2016 un alignement entre leur processus de vente et le buyer's journey ont moins ressenti la complexification du marché (75% des répondants sur 600 sociétés ont vu une croissance significatives des ventes sur 12 mois après la mise en place du sales enablement).

sales enablement buyer journey

Onboarding des nouveaux commerciaux

Je crois que c'est un des plus importants points à retenir de cet article et pourtant le plus évident : ne laissez pas se débrouiller seuls vos commerciaux lorsqu'ils arrivent dans votre société, spécialement lorsque ce sont de jeunes commerciaux. La preuve ?

  • En 2003, seulement 40 % des commerciaux devenez efficaces à partir de 7 mois et plus.
  • En 2016 avec la complexification des offres et du marché, 61% prennent plus de 7 mois à devenir efficaces !

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Diminuez le délai que prend un commercial à faire sa première vente (et les suivantes) est un enjeu majeur pour différentes raisons:

  • Le chiffre d'affaires bien sûr : plus le commercial vend tôt et et plus il enchainera les ventes sur l'année.
  • Le turn-over : un commercial débutant (ou pas) est un profil qui a beaucoup d'opportunités, si vous ne lui mettez pas le pied à l'étrier rapidement alors il abandonnera peut-être au profit d'un concurrent. La perte de votre investissement et de temps forme un montant qui s'élève rapidement à des dizaines de milliers d'euros.
  • Winner takes all : Plus vos commerciaux seront bons et plus vous bénéficierez de l'effet boule de neige. Vous recherchez d'autres commerciaux ? Si les votres gagnent bien leurs vies alors cela se saura !
  • Vous êtes adèptes de la réunion commerciale du lundi matin ? Imaginez la avec des commerciaux qui savent parfaitement reporter leurs actions et qui ont un modèle commun pour la présentation d'un cas client ?

Mise en place d'un outil pour supporter le sales enablement

Lorsqu'on parle de processus on parle souvent d'outils pour le porter. Il en va de même pour le sales enablement, avec 2 catégories d'outils à mettre en place au plus vite pour booster votre croissance:

Les outils pour rendre vos commerciaux meilleurs

  1. Un learning management system afin de mettre à disposition de vos équipes commerciales des vidéos ou des tutoriaux ou encore des templates pour apprendre et progresser tout au long de leur carrière. C'est particulièrement utile pour intégrer un commercial de la génération Y ou Z qui va avoir une plus grande facilité à s'autoformer et d'apprendre "à la demande".
  2. Une base de contenus prête à l'emploi et simple à customiser pour leur permettre de ne pas réinventer la roue et avoir une communication cohérente vis à vis du reste de la société.
  3. Un système de mentorat pour permettre de répondre aux questions du terrain rapidement.

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Les outils pour augmenter vos ventes

  1. Un outil pour gérer la relation client avant et après la vente et aligner avec le marketing. Il y a de nombreux outil de CRM sur le marché et il est difficile de dire celui qui est le plus performant, celui qui marche pour vous sera celui qui est le bon au final. Pour nos clients nous recommandons le CRM de Hubspot car il a été developpé pour être le prolongement de l'ensemble des outils marketing : site internet, réseaux sociaux, newsletters, etc ... Au delà d'être gratuit il permet d'être certains que les services marketing et commerciaux sont alignés ... on voit trop souvent des leads passer aux oubliettes !
  2. Une panoplie de commercial 3.0 avec :
    • detection de l'ouverture des mails
    • prise de RDV automatique par les prospects
    • gestion de relances mail automatisées et personnalisées selon différents scénarios
    • Chat en ligne et partage d'écran
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