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Account-Based Marketing : 5 raisons de l'intégrer à votre marketing B2B

  • 5 min
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Jean Boucher, DigitaWeb


Connaissez-vous l’Account-Based Marketing (ABM) ? Selon Bombora, cette stratégie permet de réduire jusqu’à 41% le coût d’acquisition. Également connu sous le nom de marketing des comptes en Français, c’est une approche du marketing B2B qui consiste à fixer des objectifs pour des comptes cibles spécifiques.

Pourquoi intégrer l’Account-Based Marketing à votre stratégie ?

L’ABM est une approche one-to-one du marketing b2b qui cible des leads potentiels à forte valeur ajoutée et avec un fort potentiel de conversion. Cette stratégie digitale est bien souvent utilisée sur des grands comptes pour différentes raisons : 

  1. S’engager le plus tôt possible dans le processus de vente afin de générer des prestations à haute valeur ajoutée.
  2. Accélérer l’alignement entre le marketing et les commerciaux pour la gestion du compte et la vente des prestations.
  3. Optimiser le retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing afin de maximiser la valeur tant pour le client que l’entreprise.

Sans mettre le nom de cette pratique sur celles que vous appliquez déjà au quotidien, vous avez probablement déjà adopté une stratégie d’Account-Based Marketing. Vous allez désormais comprendre les raisons pour lesquelles vous devez l’intégrer à votre plan marketing b2b.

Vos campagnes marketing ont probablement séduit les masses et, vous connaissez la valeur de l’inbound marketing, qui permet d’attirer des prospects chauds et ciblés vers votre entreprise grâce à des contenus pertinents.

En faisant de l’Inbound, vous avez sûrement remarqué que les prospects réagissent différemment à vos contenus, ils n’ont pas la même personnalité d’acheteur et ne se trouvent pas tous dans le même niveau du tunnel de conversion

L’Account-Based Marketing augmente les enjeux en ciblant spécifiquement une entreprise ou un seul compte. En ciblant davantage les décideurs de ce compte avec des techniques de vente personnalisées, le potentiel de convertir ces prospects en clients potentiels est plus élevé. 

Ne vous inquiétez pas, cette approche peut encore être automatisé si vous disposez des données nécessaires sur les comptes que vous ciblez et que vous partagez correctement les informations entre le service marketing et les commerciaux. Cependant, l’approche stratégique de l’ABM est différente des techniques traditionnelles de la prospection de masse.

L’Account-Based Marketing se concentre sur quelques comptes plus importants avec une promesse d’augmenter le bénéfice net que l’entreprise puisse en obtenir. C’est notamment l’une des raisons pour lesquelles, le message à l’intention de ces personnes doit être clair et ultra-ciblé - afin d’être certain d'assurer son taux de conversion et générer un impact positif sur les ventes.

5 raisons de l’intégrer à votre stratégie webmarketing B2B

Voici 5 raisons parmi de nombreuses que nous avons sélectionné pour vous démontrer l’intérêt d’ajouter une telle stratégie à votre plan marketing.

Réaliser une communication personnalisée

Le marketing individualisé qui consiste à personnaliser et automatiser des actions de promotions et de communication en fonction du profil de chaque client est bien plus puissant qu’un marketing de masse.

Tous les clients préfèrent recevoir un email avec leur prénom plutôt qu’un bonjour générique. L’Account-Based Marketing permet de passer le niveau de personnalisation à l’étape supérieure en développant des contenus à forte valeur ajoutée adaptés aux décideurs clés. 

Généralement, des contenus si adaptés impliquent une réaction immédiate chez les décisionnaires. Il faut aussi que le service marketing et les commerciaux collaborent pour cibler efficacement ces contacts afin de générer de meilleurs résultats.

Optimiser les ressources marketing utilisés

Un plan marketing est constamment tiré par de nombreux changements, évolutions et directions différentes. L’ABM permet justement de structurer les efforts et les ressources sur des comptes clés pour générer plus de revenus.

Une telle démarche permet de fixer des initiatives marketing sur des comptes qui vont permettre d’obtenir le plus de retours positifs. En couplant les efforts marketing et sales de vos équipes, ils vont pouvoir développer ensemble des articles de blog centrés sur les problématiques spécifiques des comptes cibles.

Cela permet d’optimiser l’efficacité des ressources marketing b2b, mais cela aidera aussi à favoriser les échanges de communication entre les différents services afin d’améliorer le processus de vente de vos services et/ou produits.

Améliorer son retour sur investissement

Pour connaître l’efficacité des actions marketing, elles doivent être mesurables et quantifiables, le fonctionnement est exactement le même avec l’ABM.

D’après une étude menée par l’association “Information Technology Services Marketing” du Kentucky, 84% des entreprises interrogées affirme que l’account-based marketing permet un meilleur rendement du capital investi que tous les autres types de leviers marketing.

Mesurer le ROI généré (retour sur investissement) des actions marketing b2b est essentiel. Il est possible de le monitorer grâce aux nombreux outils d'automatisation (possibilité de mettre en place des scénarios de marketing automation) et logiciels disponibles. Grâce à l’ABM, il est possible d’obtenir un meilleur aperçu du ROI et un retour sur la qualité des contenus suivant une ligne éditoriale cohérente.

Ajuster son suivi avec plus de précision

L’intérêt d'examiner les résultats est le fait de pouvoir juger ce qui a permis un bon retour sur investissement (ROI) ou à l’inverse, ce qui vous a empêché d’obtenir de meilleurs résultats. Vous devez évaluer l'efficacité de chaque action marketing, que ce soit une campagne par email, un événement ou une landing page.

En connaissant l’efficacité de chacune des composantes de votre stratégie digital ABM, vous serez en mesure d'élaborer des campagnes plus efficaces. De plus, avec les outils d'automatisation disponibles maintenant, le suivi est presque en temps réel, ce qui vous permet d'apporter des changements à votre campagne de façon continue. Le suivi quotidien de ces mesures vous fera économiser temps et budget.

Rapprocher l’alignement sales et marketing

Avez-vous vu de nombreuses fois un alignement commercial et marketing fonctionner parfaitement sur des actions communes ? C’est rarement le cas, rassurez-vous l’ABM vous offre la possibilité de changer cela.

Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez nos conseils sur le social selling en ABM.

L’Account-Based Marketing est un moyen efficace pour les spécialistes du marketing B2B de s'aligner plus stratégiquement sur les ventes et de mettre en place des campagnes personnalisées ciblées vers des prospects spécifiques afin de générer des revenus et gagner de nouveaux clients.