Des emails performants pour automatiser vos relances

Quoiqu’on en dise l’emailing est aujourd’hui, et encore pour un moment, un moyen efficace de communiquer avec vos prospects. Ce qui change c’est que de nos jours il n’est plus possible de faire des mails de masse et espérer avoir un retour sur investissement satisfaisant. Même la personne la moins au point sur la technologie a dans sa boite mail un dispositif automatique qui lui permet d’avoir une barrière contre les spams et il ne faut pas grand-chose pour que votre mail tombe dans cette catégorie. Alors est-il encore possible d’avoir de bons statistiques d’ouverture de mails ? Le sales enablement peut-il vous aider sur ce point ?

Arrêtez le mail « couteau suisse »

Beaucoup de marketers et de commerciaux utilisent le même mail pour différentes situations en le customisant un peu par ci par là ... C’est une très mauvaise habitude qu’il faut stopper dès à présent. Voici comment doit être défini un mail qui atteindra son objectif :

1. Avoir un objectif. Pas 2, pas 3, pas d’objectif alternatif, juste un objectif.
2. Avoir des conséquences mesurables pour définir son succès : un nombre de pages vues, un allongement du temps passé sur le site, des réponses, ...
3. Avoir un design, une structure, un contenu spécifiquement prévu pour atteindre l’objectif et le succès souhaités.

Bonus 1 : Multiplier dans le même email des options qui mènent au même résultat parce que tout le monde adore avoir le choix et que chacun est réceptif à des signaux différents. Attention toujours se limiter à un unique Call-To-Action mais c’est sans limite pour les liens dans le texte, les images, etc ...

Bonus 2 : Un mail n’est pas au top dès le premier envoi. Alors analysez, modifiez et renvoyez le.

Personnalisez votre email

La majorité des outils permettent d’ajouter des éléments de personnalisation dans votre courrier électronique. Cela demande d’avoir une base de contact propre et bien structurée. Combien de fois avez-vous reçu un mail avec votre nom de famille au lieu de votre prénom ? Ou pire encore le fameux : « bonjour {Firstname} ! » ... 

« bonjour {Firstname} ! »

Les 5 questions à se poser sur la personnalisation :

1. Vous connaissez vraiment la personne ? Alors écrivez vraiment un mail, un contact ayant déjà une relation commerciale avec vous mérite un mail fait spécifiquement pour lui.
2. Avez-vous pensé à définir une valeur par défaut systématiquement afin de ne pas afficher vos variables ? C’est tout simplement fatal dans la relation commerciale. Utilisez un espace vide par exemple pour le prénom et le nom, personne ne notera une virgule décalée un peu trop.
3. Est-ce que cela fonctionne avec un vrai contact ? SI vous receviez ce mail avec vos datas, est-ce que cela vous semblerait un mail écrit par un humain ? Il ne faut jamais oublier que c’est une personne comme vous qui va recevoir ce mail. C’est pourquoi je conseille de ne pas dépasser la personnalisation du nom et de la société tant que vous n’êtes pas un professionnel de la personnalisation.
4. Avez-vous le bon ton à utiliser dans ce type de mail ? Les mails trop familiers reçus par des inconnus sont considérés par les receveurs comme déplacés. Soyez toujours professionnels même si votre business est orienté vers le fun car la grande majorité des personnes ciblées préfère un premier contact qui respecte les normes de politesse.
5. Avez-vous fait assez de tests ? faites des tests avec votre base en amont pour vous persuader que vos tournures de phrases fonctionnent avec les données que vous avez.

D’après des études très sérieuses et ma propre expérience, 2 points à avoir en tête pour vos objets de mails qui boostent le taux d’ouverture :

• Intégrez le nom de votre destinataire ou le nom de sa société.
• Ajoutez un (ou des) Emoji ... faites l’essai avant de rire, vous serez bluffés par l’effet sur votre taux d’ouverture. Profitez-en pendant que tous les objets de mails ne sont pas encore pollués d’Emojis car cela va vite arriver.

Obtenez les meilleurs résultats

Il y a 3 types de résultats que vous pouvez espérer et mesurer :

• L’ouverture
• Le click
• La réponse

Les ouvertures c’est bien > Les clics c’est mieux > Les réponses c’est le top

Personnalisez le FROM

Il y a un point très important que trop négligent et qui peut vous donner un atout important.

Stop au noreply !

Il n’y a rien de pire pour refroidir une relation commerciale que d’écrire à vos prospects en leur demandant de ne surtout pas répondre ... Cela peut sembler stupide dis comme ça, mais combien de sociétés écrivent encore en noreply à leurs clients et prospects ? Vous le faites peut-être ...

Donc faites en sorte que le mail soit écrit par une vraie personne mais surtout faites en sorte qu’on puisse répondre à une vraie personne. Pour vous motiver, si besoin, sachez qu’une personne qui répond à plus de chance de cliquer dans vos mails plus tard, c’est prouvé.

Optimisez le moment d’envoi

Je vais faire vite sur ce point car il n’y a qu’une seule chose à retenir : envoyez vos mails au moment où vos cibles ont le plus de chances de les ouvrir.

J’en profite pour rajouter une remarque sur ce qu’on lit partout pour les jours d’envoi des mails. Tout le monde reprend dans la sphère marketing qu’il faut envoyer le mardi ou le jeudi ... c’était surement vrai mais comment cela peut encore l’être si tout le monde suit ce conseil ?

Mon conseil c’est de mesurer et tester pour savoir car chaque buyer persona est différent. Si je devais tester un mail au hasard je tenterai le lundi et le vendredi juste après le déjeuner ou encore le samedi et dimanche qui sont aussi de très bons jours.

La définition du spam a changé

L’inbound marketing c’est génial, tellement génial que tout le monde s’y met peu à peu. Du coup de plus en plus de mails que nous recevons sont des mails a qui nous avons donné l’autorisation d’atterrir dans notre boite mail. Il y a à présent un nom pour ce type de mails : les graymails.

Regardons ce que dit Wikipedia (traduction automatique) :

Le Graymail diffère du spam et peut être identifié par un ou plusieurs des traits suivants:

• Sollicité. Le destinataire a demandé de recevoir le message électronique en optant directement ou indirectement via un mécanisme automatique ou non évident, comme la fourniture d'une adresse électronique lors de l'inscription à un compte d'achat en ligne. En revanche, les messages électroniques de courrier indésirable sont généralement acceptés comme étant non sollicités.
• Légitime. Bien qu'ils puissent être des avis de vente, des coupons, des mises à jour sociales et autres, les messages graymail sont envoyés par des sources fiables qui apprécient leur relation avec le destinataire. Ils contiennent généralement une option de désabonnement, l'expéditeur répondant à ces demandes.
• Valeur du contenu. Les messages Graymail contiennent généralement des contenus ciblés sur le destinataire ou leurs intérêts, par opposition aux messages courriers indésirables qui sont la distribution en vrac sans discrétion de sollicitations, offres et informations indésirables.

En gros la définition pour moi c’est :

Graymail : mail que personne n’ouvre.

La probabilité de basculer en véritable spam n’est pas très loin et c’est ce que vous devez absolument à tout prix éviter.

Est-il possible de ne pas devenir un spam ?

Si on vous passe en spam :

• La réputation de la société est en jeu.
• Vous risquez le blacklist et donc de ne plus être accessibles à ceux qui attendent vraiment vos mails.
• Il faut agir vite et comprendre comment la personne est arrivée dans votre liste de contact pour agir sur cette source.

Ce que beaucoup de mes confrères diront c’est : faites du contenu de qualité, bien ciblé et vous limiterez les chances d’être déclaré comme spam.

Je suis tout à fait d’accord mais le rajouterais 2 points qui me semblent d’une importance cruciale :

1. Arrêtez d’envoyer des mails à ceux qui ne les ouvrent pas. Ce sont de parfaits candidats pour vous passer en spam d’ici peu. Supprimez-les de vos listes et laissez-vous une chance qu’ils en redemandent un jour.
2. Le taux d’ouverture doit être surveiller régulièrement. N’oubliez pas qu’il y a aussi une catégorie intermédiaire plus difficile à détecter où vos mails finissent peut-être si votre taux d’ouverture est bas : le junk mail. Jamais ouverts car filtrés et mis dans un dossier spécifique.

Bonus : Rendez très simple et visible la désinscription de vos listes et jouez réellement le jeu.

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