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Le lead scoring est puissant pour qualifier des prospects et générer de nouveaux clients en accord avec votre stratégie de marketing automation. Cette technique fait référence à un système de points attribués à vos contacts en fonction de plusieurs critères (comportementaux, géographiques, socio-démographiques, etc.). Ainsi, chaque prospect totalise un score qui permet d’indiquer le potentiel commercial de son profil ainsi que son degré de maturité.
Nous allons vous présenter la méthodologie à suivre pour mettre en place une telle technique marketing.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est un anglicisme qui désigne une méthode d’affectation de points à un contact en fonction de son comportement et de son degré d’implication avec votre entreprise.
En utilisant cette méthode de qualification de vos prospects, vous allez pouvoir prioriser les meilleurs leads à traiter afin de maximiser votre taux de transformation de leads à clients.
Le lead scoring est un élément important du marketing automation, grâce aux outils existants, vous serez capable de mieux qualifier vos prospects.
Prenons l’exemple de deux profils de contacts avec un historique d’interactions différent : votre premier contact est allé consulter 3 fois la page des services et 5 fois les tarifs, tandis que le second arrive pour la première fois sur votre page de présentation de l’entreprise. Vos commerciaux ne vont pas traiter avec le même intérêt cette prise de contact qui se justifie par le degré d’implication de chacun.
Le lead scoring permet aussi l’alignement des équipes marketing et commerciales.
Pourquoi l’alignement du marketing et des commerciaux ?
Afin d’améliorer le processus d’acquisition des leads et de conversion des prospects, les services marketing et commerciaux doivent travailler ensemble pour atteindre un objectif commun : gagner de nouveaux clients pour générer plus de chiffre d’affaires.
Les équipes marketing doivent mettre en place des scénarios de lead nurturing afin de lever une à une les barrières à l’achat des clients potentiels. Ainsi, les commerciaux prennent contact avec des prospects suffisamment matures pour l’achat.
L’objectif pour l’équipe marketing est donc de fournir les bonnes informations au bon moment.
L’attribution d’un score va vous permettre de bien situer vos contacts dans l’entonnoir de conversion. Une fois que le score atteint votre minimum requis, il faut saisir l’opportunité grâce un e-mail automatique destiné à votre équipe commerciale pour l’informer au bon moment lorsque les commerciaux peuvent commencer leurs démarches.
Comment appliquer un système de lead scoring à vos prospects ?
La mise en place d’un tel système nécessite des critères d’évaluation pertinents, voici une courte liste d'éléments que vous devez prendre en compte pour établir votre scoring.
1. Les données socio-démographiques
Est-ce que votre contact correspond à l’un de vos personas ? Pour le savoir, intégrer des champs avec attributs socio-démographiques dans vos formulaires afin de mieux connaître vos contacts.
Les prospects qui ne correspondent pas à votre cible auront une note plus faible que vos autres contacts qui coïncident avec vos différents segments. Ce critère peut avoir du sens si vos services sont disponibles uniquement dans une ville par exemple.
L’objectif d’une telle collecte d’informations est de pouvoir segmenter avec précision par la suite votre base de données. En fonction des services que vous proposez, il peut être utile de récolter des informations sur l’activité de votre contact, sa position dans l’entreprise et la taille de l’entreprise.
Selon le degré d’importance de ces informations, il est essentiel de les intégrer à vos formulaires et landing page.
2. Le comportement avec vos contenus
Le comportement d’un prospect avec vos contenus peut vous en dire long sur ses intentions. Selon votre grille de points, le nombre de points attribués peut être plus élevé en fonction des contenus lus, téléchargés ou des pages consultées.
Une visite sur la page tarifs est un indicateur plus intéressant que la page de présentation de votre entreprise, tout comme une demande de démo l’est par rapport au téléchargement d’un simple guide (livre blanc).
Si, par exemple, une partie de vos contacts ne se rend plus sur votre site web pendant un certain temps, il est recommandé d’appliquer des points négatifs. Réduire leur score évitera de fournir de “mauvais” leads à l’équipe commerciale.
Un exemple de grille pour qualifier vos prospects
Prenons l’exemple d’une société qui édite des solutions pour analyser des données en masse. Critères à prendre en compte :
- Effectif de l’entreprise est supérieur à 50 employés
- Cible de préférence le directeur technique
- La localisation n’a pas d’importance pour son activité.
Il s’agit d’un exemple de scoring socio-démographique.
Le lead scoring est une des nombreuses techniques du marketing automation qui a fait ses preuves. Avec un choix de critères de lead scoring pertinents pour votre entreprise, vous vous assurez de ne plus manquer des opportunités pour convertir un prospect en client.
10 Rue de Penthièvre
75008 Paris
