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Savez-vous que la qualité d’un lead peut vous permettre de doubler votre chiffre d’affaires ? En tant que marketeur, cela doit être votre principale priorité.
La qualification de leads est le fruit d’un ciblage soigné qui se mérite grâce à des actions marketing cohérentes. C’est un défi pour un bon nombre d’entreprises qui commencent à faire de l’inbound marketing.
Découvrez comment le lead nurturing et l’emailing peuvent vous permettre d’atteindre vos objectifs.
Pourquoi utiliser le contenu pour votre lead generation?
La stratégie de contenu est indéniablement l’atout idéal pour commencer à générer du trafic qualifié naturellement grâce à vos articles, infographies, livres blancs et webinars. En effet, du contenu à forte valeur ajouté est un levier majeur pour toucher vos cibles et attirer de nouveaux clients potentiels.
Le content marketing nécessite du temps pour la création de contenu. Cependant, vous économiserez vos ressources (monétaires) par rapport aux méthodes traditionnelles qui sont plus coûteuses lorsque vous réalisez de la communication en masse.
Grâce à la qualité de votre rédaction et la pertinence des sujets traités. Vous aurez la possibilité d’obtenir des contacts directement depuis vos landing pages avec des formulaires adaptés.
Comment transformer efficacement vos contacts en leads ?
L’email marketing est le meilleur moyen d’obtenir de bons retours sur vos campagnes, la différence avec les réseaux sociaux est nettement visible.
L’email marketing reste le meilleur médium pour atteindre directement vos contacts, c’est aussi un canal qui permet d’obtenir des bons retours sur les investissements réalisés (ROI).
Les campagnes emailing avec un contenu à télécharger obtiennent deux à trois fois plus de clics par rapport aux emails classiques. Afin d’optimiser la performance de vos campagnes, essayez de faire de l’AB testing en ajoutant des degrés de personnalisation. L’envoi de newsletter est également un bon moyen de rester en contact avec vos prospects et clients afin de développer un intérêt futur pour vos produits et services.
Ensuite, vous pourrez partager vos contenus sur Linkedin et Twitter afin d’enrichir votre message et votre portée.
L’emailing avec un contenu de qualité est bon moyen pour renforcer la relation que vous avez avec vos contacts, le fait de nourrir leur intérêt et accélérer le fameux cycle de la prise de décision se nomme le lead nurturing.
Grâce au lead nurturing, 57% du travail est fait avant même de parler avec un commercial.
Comment utiliser le lead nurturing pour générer des leads ?
Les prospects issus de vos actions marketing doivent être suffisamment “travaillés” (prospects chauds) pour qu’ils soient enfin prêts à passer à l’achat. Pour y parvenir, il est nécessaire de fournir des informations pertinentes correspondant à leurs problèmes.
C’est tout l’intérêt du content marketing.
c'est une approche qui rentre dans une stratégie de marketing automation. En effet, au fil des e-mails marketing envoyés et du développement de leur intérêt pour votre entreprise, leur prise de décision va mûrir. Et, c’est précisément à ce moment-là que votre service commercial devra s’occuper de les contacter.
Pour jauger avec efficacité les différentes phases du buyer’s journey (parcours d'achat), il est nécessaire d’utiliser des outils qui permettent de faire du lead scoring. Avec la détermination d’un score d’engagement, vous êtes certain de maîtriser votre entonnoir de conversion.
Une classification des leads va permettre aux commerciaux de se rapprocher des bons contacts au bon moment. C’est un double bénéfice, les commerciaux perdent moins de temps à démarcher des personnes peu réceptives. Et, ils augmentent leurs chances de convertir un prospect en client.
Pour simplifier votre qualification, voici comment vous pouvez procéder :
- Première approche : Contacts récents dans votre base, vous commencez à lui offrir un premier contenu ou e-mail de bienvenue.
- Nouvelle relation : Contacts avec lesquels vous communiquez régulièrement sur vos contenus et services.
- Relation mature : Contacts avec lesquels vous obtenez des interactions, des échanges réguliers, ils ont un réel intérêt pour vos services et produits.
- Achat : Phase finale de votre entonnoir de conversion, les contacts sont prêts à payer pour vos offres. Il est nécessaire par la suite d'assurer un suivi marketing pertinent.
À chaque étape, il faut adapter la communication en fonction du degré d’engagement. Pour réussir votre lead nurturing, il est nécessaire de bien réfléchir aux scénarios automatisés que vous allez mettre en place pour vos contacts.
Un exemple concret de nurturing pour votre stratégie de lead generation
Prenons le cadre du téléchargement d’un ebook qui répond aux attentes de vos clients. Vous avez déjà une base de contact mais le taux téléchargement avec votre premier e-mail est bien en-dessous de vos objectifs.
Il était probablement trop tôt pour leur proposer un téléchargement. Avec le lead nurturing, vous allez nourrir leur intérêt envers cet ebook et les alimenter avec du contenu en rapport. L'objectif de cette stratégie digitale est de créer une relation de confiance avec vos leads.
Voici un exemple : 4 contenus éducatifs + 1 promotion indirecte + 1 promotion directe.
Fréquence des e-mails (automatisés si possible) : Tous les 15 jours.
Ces types de scénarios personnalisés vont permettent d’augmenter le nombre de prises de contact et diminuent le nombre de désinscriptions.
Prendre le temps de qualifier vos leads vous permettra de conclure plus de deals avec vos prospects, une prise de contact au mauvais moment peut parfois vous coûter un client. Maîtrisez votre entonnoir de conversion avec l’inbound marketing et le lead nurturing est un moyen efficace d’augmenter vos chances de transformer vos prospects en clients fidèles.
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