Pourquoi faire de l'inbound marketing avant 2018 ?

Plus aucune des anciennes règles du marketing sont encore vraies : internet a transformé les codes, les méthodes et le fonctionnement du marketing.

Pour se différencier, il est nécessaire d’adapter sa stratégie marketing, d’utiliser des leviers correspondant aux besoins des visiteurs et enfin, d’appliquer des pratiques qui génèrent (vraiment) des clients.

Quel est la situation du marketing sur internet ?

Les dépenses mondiales de la publicité en ligne explosent depuis des années, les derniers chiffres de 2015 annoncent des budgets supérieurs à 150 milliards d'euros, les estimations prévoient 300 milliards d'euros d'ici 2021*.

La publicité en ligne s’est généralisée pour toutes les entreprises, à un tel point que, la communication massive ne fonctionne plus. Il suffit de s’intéresser au nombre croissant d’extensions Adblock installés sur les navigateurs de vos visiteurs, 615 millions d’après les derniers chiffres.

Malgré l’existence du retargeting et la publicité ciblée, elle reste intrusive pour vos visiteurs.

De ce fait, une nouvelle stratégie fait son apparition dans le domaine, c’est l’inbound marketing. Cette stratégie a pour but de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher.

C'est une notion qui est assez simple en théorie puisqu'il suffit de mettre en place des leviers pour inciter les consommateurs à venir vers les entreprises / marques. L’intérêt pour cette stratégie marketing innovante ne cesse de croître depuis quelques années, le schéma ci-dessous le prouve avec les tendances obtenues grâce à l’outil Google Trends.

Il faut s’en rendre compte, nous sommes dans une économie de l’attention, celle-ci peut avoir un coût très élevé avec des techniques traditionnelles. 

L’inbound consiste à gagner l’attention de vos futurs consommateurs.

3 points essentiels pour comprendre l’inbound marketing

Loin d’être une simple théorie, c’est avant tout une stratégie en ligne à 360. Concrètement, il s’agit d’utiliser tous les outils et supports à disposition pour toucher en plein coeur la cible commerciale, au bon moment.

Dans un premier temps pour acquérir du trafic puis, dans un second temps pour convertir vos visiteurs en leads puis clients.

1. Attirer des clients

Faire de l’inbound implique une rupture par rapport aux méthodes classiques (dites “outbound”). Comme l’indique Hubspot, il faut être capable de créer un contenu de qualité, répondant à un vrai besoin, afin d’attirer le consommateur.

Créer un contenu de qualité 

Depuis l’avènement d’internet, la question d’y être présent ou non n’est plus vraiment d’actualité. Par contre, l’intérêt de se rendre visible auprès des internautes reste une importante préoccupation que certaines sociétés mettent de côté en se disant “plus tard”. Nombreuses sont les marques qui ont multiplié leurs canaux de diffusion afin d’atteindre plus massivement leurs cibles, cela a fonctionné pendant un certain temps.

Mais, la concurrence est rude.

Pour se démarquer, les marques placent le contenu au coeur de leur stratégie digitale avec un critère fondamental, être capable d’apporter sa valeur ajoutée au marché.

On commence dès à présent à évoquer des termes comme le “content marketing” ou encore la mise en place d’une stratégie de contenu pour acquérir du trafic naturellement sur les moteurs de recherche.

Améliorer son référencement naturel (SEO)

L’un des fondements de l’inbound marketing est le contenu, encore faut-il que ses contenus soient lus par des internautes. Bien souvent, une recherche passe par un moteur de recherche, c’est pourquoi il est essentiel d’être bien positionné dans les résultats de recherche afin d’obtenir des visiteurs sur votre site.

60% des internautes cliquent sur les 3 premiers résultats de recherche naturelle.

Créer un blog pour son entreprise

Vous souhaitez donner un coup de pouce à votre référencement naturel ? L’ouverture d’un blog pour votre entreprise est l’un des meilleurs moyens pour atteindre vos objectifs de croissance en matière de visiteurs.

Écrire des articles n’est probablement pas votre métier mais c’est un excellent moyen pour démontrer votre expertise et attester vos compétences dans votre domaine. Prouvez à vos visiteurs que vous êtes capable de répondre à leurs problématiques, ils n’hésiteront pas à faire appel à vos services par rapport à vos concurrents qui se contentent d’un site vitrine.

L’utilisation d’un blog pour votre entreprise vous permet aussi sortir de ce cycle de promotion d’offres qui abondent sur la toile, d’adopter un ton utile pour vos consommateurs afin de se rapprocher de leurs attentes.

Avant de lancer votre blog, il est important de réfléchir à votre ligne éditoriale. Une création d’articles spécialisés avec des mots-clés qui correspondent aux recherches de vos différentes cibles peut attirer un trafic de niche.

Utiliser les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ont un rôle important pour votre stratégie d’acquisition de trafic. C’est un élément incontournable qui vient soutenir la stratégie de content marketing.

Créer des contenus est une partie du travail, les diffuser à votre communauté est une autre.

La troisième étape serait d'interagir avec votre communauté sur les différents contenus que vous diffusez, cette étape correspond au travail du community manager.

Attirer un trafic qualifié est essentiel, mettre en place des outils pour le convertir l’est encore plus.

2. Convertir des visiteurs

Le deuxième point essentiel pour comprendre la méthode inbound porte sur les outils disponibles pour convertir ses prospects en clients. Pour cette étape, il faut utiliser des call-to-action, des landing pages et des formulaires.

Convertir des internautes en leads

Vos contacts deviennent des leads lorsque vous avez suffisamment d’information sur eux pour les contacter. Pour obtenir des informations, il est nécessaire d’utiliser des call-to-action, des landing pages et des formulaires de contact.

Les call-to-action (bouton d’appel à l’action) doivent encourager vos visiteurs à cliquer dessus pour être ainsi redirigé vers une offre présentée sous la forme d’une landing page.

Une landing page (page de destination) doit fournir un contenu pertinent, il faut les inciter à s’inscrire pour en savoir plus sur vos services et ainsi obtenir des informations pour les contacter par la suite.

Les formulaires de contact sont puissants pour qualifier vos prospects, idéalement, vous devez être capable de récolter l’adresse email de votre visiteur dès sa première visite. Tous les contenus premiums doivent permettre de récolter des informations, cela augmentera votre nombre de contacts qualifiés.

Convertir des leads en clients

Une des problématiques que vous aurez avec vos contacts est qu’ils ne sont pas tous situés au même niveau dans votre entonnoir de conversion.

De ce fait, vous n’allez pas utiliser les mêmes techniques pour attirer des simples étrangers par rapport à des prospects déjà prêts à en savoir plus sur vos services et solutions. Ainsi, il est important d’évaluer la maturité d’un lead en fonction de divers critères que vous fixez au préalable, cette technique s’appelle le lead scoring.

En étant capable de détecter les bons leads, les commerciaux seront capables de démarcher les contacts au bon moment, la probabilité de convertir le lead en client est alors bien plus élevée.

En complément du lead scoring, vous devez mettre en place une stratégie de lead nurturing afin de maintenir une relation avec vos contacts et ainsi lever pas à pas les barrières à l’achat. C’est une approche intéressante qui prouve votre intérêt grâce à votre ciblage marketing.

Le lead nurturing permet d’adapter votre stratégie marketing en fonction de la maturité de vos leads.

3. Mesurer vos actions marketing

La mesure du ROI (retour sur investissement) est un défi important pour toutes les entreprises. Une bonne analyse des résultats peut permettre de faire du test and learn, une pratique des États-Unis qui consiste à itérer jusqu’à ce qu’une action fournisse de bons résultats.

Cycle d'une stratégie inbound efficace

1. Attirer des visiteurs : Contenu de qualité, Optimisation du référencement, création d'un blog et diffusion des contenus.
2. Convertir en clients : Utilisation de bouton CTA, création de landing page et qualification grâce aux formulaires.
3. Analyse des actions : Mesure grâce aux outils et AB testing.
   
   
   

Que pensent les acteurs qui font de l’inbound marketing en 2017 ?

Selon une étude menée par Hubspot auprès de 6 000 professionnels du secteur afin de récolter des retours sur leurs pratiques et résultats, voici quelques retours.

Principales priorités des répondants pour leur stratégie.

Principales tactiques les plus surestimées selon les répondants.

Principales priorités commerciales selon les répondants.

Pour faire de l’inbound marketing avant 2018, partez du principe que le contenu est le carburant de votre présence de demain sur internet.

Bien souvent, de nombreux contenus sont conservés en interne alors qu’ils pourraient profiter à la stratégie marketing de l’entreprise. L’inbound va venir compléter l’arsenal de l’outbound afin de progressivement fournir de meilleurs résultats.